以下全文转自公众号：IT创事记

2023年的春天，也许是新一轮复苏的真正起点。梦回没有疫情的2019年，终于成了现实。

对ToB市场而言，2019年同样是具有分水岭意义的年份。行业用户彼时加速从信息化建设向数字化转型挺进——在信息化阶段，企业初步完成IT基础架构的搭建，实现对内部管控和主要流程的赋能；在数字化时代，企业则需要借助新兴技术全面提升制造、营销、采购等方面的能力，进而迈上更高的台阶。

敏感的资本市场也在那一年集体转向：消费互联网的红利期走向尾声，产业互联网渐成“香饽饽”，ToB创业公司在各路资金的追捧下，估值水平出现历史性的高点。

在“旧爱”与“新欢”之间辗转腾挪，形成明显的波峰和波谷，是资本曲线的显著特征。但ToB市场自有其运行规律，它可能会随着技术与商业的驱动有所提速，却很难突然爆发，富有韧性地逐步成长才是适宜的节奏。

然而，形势比人强。ToB软硬件公司的经营曲线难免受到资本偏好剧烈震荡的影响。SaaS受到追捧时，很多企业拼命贴靠相关的财务模型与商业模式，等到退潮才发现自己才是最后的裸泳者；还有些企业手里钱多了就大打价格战，把百万级的项目变成一二十万的鸡肋，这种盲目追求市场份额的恶性竞争不可能结出善果。

面对ToB市场的重大拐点，能否在顺应用户需求、把握资本节拍的同时，找到一条健康发展的道路？创立于2018年底、专注深耕采购数字化的商越科技，堪称这一波浪潮的受益者，在起步期就得到了资本的青睐。但其创始人苗峰清醒地认识到，资本有助于企业快速建立研发能力，做好应对市场变化的准备，却不能在短时间内让既有市场大规模放量，也无法使创业公司跨越必须经历的发展阶段。

商越科技创始人苗峰

值得一提的是，商越科技在拿到融资后并未马上扩张，人员规模保持相对稳定，遇到2022年整体市场趋冷时，顺利渡过难关，收入继续高速增长。

作为一家生逢其时又特立独行的ToB创业公司，商越科技的坚持与超越，远不止于此。

容易催生“独角兽”的新赛道

相关统计显示，2021年国内采购市场规模超174万亿元，而数字化采购渗透率仅为7.5%；已着手采购数字化的企业，应用深度只有30%，从品类、流程、组织、技术角度持续优化的潜力巨大。

关于采购数字化的市场空间，苗峰曾做过测算，“至少有一两百亿元的规模，再往后就不用再细算了，天花板足够高，企业能抓住其中的一部分机会即可。”就像当年ERP市场的演进轨迹一样，伴随客户需求的不断丰富和深化，采购数字化的渗透率会逐步提高，今后几年保持30%～50%的增速具有高度确定性。

这样的市场规模足以容纳专注于此的ISV茁壮成长，未来有望诞生营收过10亿乃至20亿元的“独角兽”。那么，新兴的创业公司能否在这个赛道超越可能“跨界”的老牌ERP厂商？

不容回避的是，很多大中型企业都采用国际厂商的ERP系统，而原厂创新往往跟不上客户业务发展的需要，在采购端面临的痛点尤为明显；与此同时，国内传统ERP厂商在采购数字化领域的投入力度相对有限，大而全的研发布局也造成在细分方向上挖掘的深度不够充分。

在BI和协同软件市场，就催生出不少优秀的ISV，也从侧面表明ERP厂商很难一统江湖。在采购数字化赛道，商越的研发团队规模大约为ERP厂商相关领域投入的几倍以上，无论产品、方案、服务还是实战案例，都对客户更具吸引力，有机会成长为新赛道的“独角兽”。

不做大平台&不做小企业

当然，“独角兽”不是一天长成的，前进的道路上会有不少诱惑和陷阱。对创业公司来说，选择“不做什么”有时比“做什么”更重要。

“不做大平台”是商越创业之初就明确的方向。事实上，采购电商平台与采购软件是完全不同的市场。电商平台吃的是采购预算，软件企业则更多与IT预算相关。从某种意义上讲，采购电商平台只是客户的供应商之一，而软件厂商则要帮助客户实现整个采购体系的数字化升级。

大平台还有另一种形态，即所谓“技术平台+”。苗峰认为，将技术平台与交易等功能链接在一起，想通过抽佣盈利的商业模式，很难走得通。“在这方面花的心思越多，最后的损失可能越大。”

以供应链金融为例：软件公司、客户、客户的供应商、银行等多重主体参与其间，到底谁是主导方以及实际运行中的真实走向，具有极高的不确定性。如果软件公司没想清楚就投身其中，想用低廉的软件服务换取数据资源，进而切入交易环节，陷入泥潭在所难免。

需要指出的是，如果是既有的交易平台加入SaaS软件服务，理论上是可行的，市场中也有相关的实践。但对于注重把控力的诸多企业而言，供应商资源和采购体系的安全性至关重要，他们不希望被单一的平台彻底绑定，失去选择的自由。

在软件和电商领域从业多年的苗峰对“平台”有着独到的看法：“在ToB领域，要不做软件，要不做供应链，没有中间态。商越坚决不会把自己定位为商业平台，但我们会做软件技术平台，将其作为客户采购数字化转型的根基。

”显而易见，抵御构建“大平台”的诱惑，是ToB创业公司的必修课。过了这一关，前面还有个“深坑”——看似总量庞大的中小企业市场，实际上很难做起来。

从创业公司赛道选择的角度看，面向中小企业的软件厂商能做大的凤毛麟角，覆盖成本高、客单价和留存率偏低是症结所在。就采购数字化而言，中小企业采购流程非常简单，且供应商比较强势，其对采购数字化软件的需求并不旺盛。

客观来看，营收规模在几亿元以上的大中型企业才是采购数字化市场的核心用户，商越的很多客户甚至达到营收百亿甚至千亿元的量级。在国内市场，大中型企业约有几万家，他们的供应商数量众多，采购场景纷繁复杂，对数字化升级的需求更为强烈。因此，商越以大中型企业为主战场绝非权宜之计，而是着眼未来可持续发展的战略抉择。

坚持“产品+服务”的发展路径

避开明显的“大坑”固然重要，坚定不移地走入正途更难能可贵。创业公司最怕总转换方向，变来变去就把自己给变没了。商越科技从天使轮到B+轮投资，讲的故事完全一样，“产品+服务”的简洁模式始终未变。

从财务模型和商业模式的维度，可将软件公司分为三类：一是纯产品驱动，如金山办公、广联达造价软件等；二是擅长软件解决方案，用友、金蝶、商越均属此类；三是以纯服务行走天下，如埃森哲、赛意、汉得等。

对比三类公司的损益表，会发现其财务特征各不相同：纯产品型公司的研发占比高、毛利率高，几乎没有交付成本；软件解决方案公司要承担研发和交付成本，收益渠道更为多元；纯服务公司研发占比小，交付成本高。

不难看出，无论哪种类型公司，都有机会做大做强，第二类公司的担子更重、天花板更高，需要产品与服务两条腿走路，在研发和交付端都为客户创造价值，这也是商越矢志不渝的发展路径。

在产品方面，商越先后发布了采购中台、商城采购、寻源采购、供应商管理、采购协同平台、聚贤阁开放平台、采购大脑、千机阁PaaS平台等引领行业的重磅利器，为满足大中型企业采购数字化需求奠定了坚实基础。

苗峰认为，ToB软件企业要在市场中站稳脚跟，产品竞争力很重要，而服务更不可或缺。业界通常低估服务的价值，而从实际情况来看并非如此，埃森哲的市值超过SAP即是明证。事实上，定制化服务或项目式运作本身并没有“原罪”，倘若确定好财务模型并真正满足客户需求，依然能获得可观的收益。

以更开阔的眼光看，服务是软件厂商与客户建立长期联系、增强合作粘性的最佳纽带。2022年，商越克服外部环境的困难实现客户留存率100%：一方面是因为大中型企业本身能够穿越周期，抗风险能力很强；另一方面，这些客户的付费意愿较高，在系统运行过程中产生很多个性化的服务需求——商越服务4.0以客户成功为目标，打通交付和运营，助力达成双赢的预期效果。

客户价值＞财务模型＞商业模式

在苗峰的心中存在一个清晰的序列判断：客户价值第一，财务模型第二，商业模式第三。“有的企业通过产品创新构筑壁垒，有的借助建立生态或其他途径形成竞争优势，其实这些都是基础，企业真正的护城河是长期为客户创造价值。”

商越在初创期还没有产品时，就开始先接触客户，并在正式运营的头几个月签下多家公司，其中不乏知名的央企、国企、外企。有的客户采购数字化已立项了一年，接触过很多软件公司均未达成合作，最终还是商越解决了困扰客户的难题。

一家刚起步的创业公司何以打动客户？最直接的原因是，商越更专注聚焦，拥有对大中型企业采购数字化趋势的深刻洞察，并敢于直面客户当下存在的主要问题；背后的支撑则是顶级配置的跨界团队，软件行业精英、国际咨询服务公司供应链人才、互联网产品技术大拿聚集到一起，增强了客户的信心。

更深的底层逻辑涉及到创业公司的路径选择。如果以产品为切入点，从天使投资拿几千万元投入研发，产品做完再开拓市场，很可能找到客户之前钱就没了；走向另一个极端也不可取，纯做项目的创业公司虽然能活下来，但缺乏产品沉淀，注定走不太远。

商越探索出第三条路：先有一个战略设计，明确公司的价值定位与发展路径，再确定产品技术与业务架构，“只搭架构，不动代码”。然后接触客户，根据需求组建研发团队，在完成项目的同时沉淀产品能力。

至少从目前来看，这条路是走得通的。迄今，商越的采购数字化解决方案已在电子制造、装备制造、消费、能源、物业、互联网、医药等行业全面开花，千万元级合同的客户有四五家，每年SaaS订阅费过百万元的客户逾十家。

A客户每年的采购额有几十亿元，实施采购数字化后，上万家门店及其供应商体系都在一个系统中，降本增效的回报显著，采购电脑到货期从几周缩短到1～2天；B客户对账原来需要7天，采用商越的方案后现在可秒级完成——采购环节从成本中心变为企业核心竞争力的来源，供应商感受到营商环境优化，更愿意同企业做生意。

“一个几十万、几百万的单子带来的兴奋感，远高于几千万、上亿元的融资到账。”直到现在，苗峰依然保持着创业的初心，唯有客户价值最能拨动心弦，这个信念伴随他渡过了那些创业期间的“至暗时刻”——晚上8、9点下了飞机不敢开手机，最怕哪个项目“爆雷”；有的金融客户对公司的成立年限有硬性要求，快煮熟的鸭子最后飞了……

一切过往，皆为序章。6年时间营业额过亿元、12到13年上市是国内优秀软件企业的进阶时间表。商越科技的进度也许还略快一点，采购数字化的星辰大海值得奔赴。

作者关健，《IT创事记》合伙人、主笔：曾任《电脑商报》常务副社长兼执行总编、《中国计算机报》助理总编，媒体从业时间超过10年。关健长期关注科技产业动态及趋势，与逾百位高科技公司领导者进行过对话，亦在众多科技会议与论坛中担任嘉宾主持。