7月13日，由36氪发起的WISE2022 超自动化峰会线上论坛顺利举办。商越科技客户成功副总裁莫左作为对话嘉宾受邀参加，与汉能基金高级投资经理唐明珠对话「 智能化采购管理套件，到底是不是市场刚需？」。

汉能基金 唐明珠：大家好，我是唐明珠。在汉能基金负责企业服务和数字化转型方向的投资。汉能基金围绕云生态进行投资布局，过去我们投资了BOSS直聘、神策、商越科技和世纪互联等公司，汉能一期基金从2019年到现在DPI已经超过1。未来我们还会持续在关注企业数字化转型以及工业数字化赛道。其中，采购数字化赛道也是我们重点关注的赛道之一，今天也感谢莫总到现场和我进行交流。

商越科技 莫左：唐总好，大家好，我是商越科技的莫左。商越科技是一家专注于大中型企业采购数字化的智能公司，为超过10亿营收的大中型企业提供采购数字化解决套件。商越成立4年已服务了超过20大行业的100多家客户。商越累计获得6轮融资，很荣幸在B+轮的时候，获得了汉能基金的青睐。在这里我也想借机请问一下唐总，当时汉能基金是为什么选择去投资采购数字化赛道？选择商越。

话题一：汉能基金为什么选择投资采购数字化赛道？选择商越。

汉能基金 唐明珠：我们对这个行业的看法是，企业工业品采购是十万亿级的市场。这个市场有两个特点：一方面，尽管MRO采购品类众多，约有百万量级SKU，但是单品采购量少、采购频次高，这就导致企业采购成本高、采购效率低。如果用数据做类比即是——MRO只占采购额5%，但成本却高达20%。另一方面，因整个产业链的链条长、渠道层级多，使商品信息及价格不透明，从而导致整个产业链的交易效率较低。

围绕这两个特点，我们看到两类投资机会，一类是与货源相关，另外一类是与企业采购管理系统相关。其中与货源相关部分分为平台和品牌，前者诸如京东工业品、苏宁以及震坤行等近年发展较快的工业品采购平台，品牌则是像固安捷以及德力等。目前，品牌和平台正在融合，双方的边界也通过自研或者并购不断地拓展。

刚刚提到的第二类机会是企业内部信息管理系统，我们观察到行业里出现了越来越多比较偏标准产品化和行业化的解决方案，典型代表就是像商越。另外一方面，在企业的需求端，我们看到企业的采购从1.0的人工采购，到2.0的信息化的系统采购，再到3.0的数字化采购管理，实际上企业端的意识也变得越来越数字化驱动，并对新一代的采购平台产生了需求，这也是我们布局这个方向的一个原因。

话题二：我们关注到像商越其实在新一代的采购产品中也结合了不少的自动化的技术。请莫总分享一下，在自动化的技术和企业的采购管理、产品的结合方面有哪些优缺点？

商越科技 莫左：商越的Slogan是“智能采购就用商越”，超自动化本身就是商越智能采购基因的一部分，那么商越智能采购从创始的第一天起，就注重整个全程的数字化、在线化以及自动化。

举个例子，我们碰到的一些企业，他们在实现采购数字化之前的采购流程很繁琐：需求用户提出采购申请，申请流转到相关的审批人员，审批人员进行审批，申请单再流转到采购部门进行编码。有的企业采购部门不能独自进行编码，需要找相关的物资管理部门去做编码的处理，这物资编码就可能耗费1周以上的时间。物资编码确定后，再进行供应商的选择和引入、询比价，下达采购订单，供应商发货等后续采购行为。这样漫长的采购流程导致一个物资的采购周期通常要1个月以上甚至长达半年，采购效率非常低。

商越的解决方案是通过智能采购平台，把供应商的商品直接展示到企业的采购数字化平台里，需求用户去提报采购申请时，就能直接进入到供应商的物资列表进行选择，并且可以看到商品的描述、图片、配送周期等详细信息。企业采购数字化平台上的供应商资源，是可以涵盖整个集团范围内所有供应商的，需求用户可以根据权限去选购，需求用户提交采购申请后，系统会进行自动预算校验，符合预算范围的申请会自动转订单，订单自动同步到供应商端，供应商在线进行发货，收货后系统按企业设置的对账规则进行自动对账，全采购链路下来会有10多条自动化流程来帮助企业提升采购效率，降低操作成本及人工操作失误率。通过商越的智能采购数字化解决方案，我们看到这些企业的采购周期从之前的1个月甚至半年，缩短到1天甚至一个小时。

那在采购数字化、自动化过程中，确实也存在一些挑战：

第一，对于企业来讲，企业的采购数字化是企业采购业务的一项变革，业务的变革在推动上极具挑战，这需要企业有足够的决心。

第二，如果企业前期已有自己的技术体系和IT体系，创新的采购数字化、自动化将对企业固化的体系造成一定的影响和冲击，这需要企业有前瞻性和预见性。

第三，自动化、数字化采购转型，需要企业前期有相应的投入。当然，实践后采购数字化给企业所带来的效益是远大于企业做这件事情的投入的。

话题三：智能化采购管理产品在近两年进入了一个比较火爆的阶段，这件事的壁垒到底在哪里？

汉能基金 唐明珠：在我们看来，主要壁垒在两个方面。

第一：采购产品本身融合了产品开发者对采购的理解和行业经验。新一代采购产品不仅做了底层架构升级，在灵活性、稳定性及界面操作性层面有进一步提升，而且最主要的是这背后的逻辑是供应商对于整个采购业务流程的理解，以及其对行业的Know-how。

在客户访谈的时，我们发现，客户对IT架构层面的稳定性和体验只是其诉求之一，往往打动客户的是更容易使其做出倾向性决策的地方，比如供应商在选型和交付流程上所体现出来的对业务的理解是否与客户匹配，以及是否可以对未来采购发展方向理念是否与其设想的一致等。这些都需要厂商对甲方业务流程有洞察和理解，行业经验更是必不可少。

第二个壁垒是品牌。我们也发现，一些买采购系统的典型客户，比如制造业的大中型企业客户，比如央企或者外企在选型上很看重供应商在行业的口碑、同行中使用的情况及推荐度。所以对于新进入这个市场的厂商来说，需要花较长时间积累品牌与客户口碑，时间就是护城河，这是我们看重这个赛道的原因，这也是我们当时投资商越的重要原因之一。

话题四：商越最新发布的智能采购4.0，在云原生、PaaS、SaaS、BaaS四层架构上都做了一定的创新和迭代。商越设计四层架构是基于什么考虑的？要实现什么样的目标？

商越科技 莫左：商越最新发布的智能采购平台4.0（小满版），按照云原生基础能力、PaaS、SaaS、BaaS的四层架构的设计与商越要提供的服务及大中型企业客户的采购数字化诉求是密切相关的。

智能采购4.0的基础设施层，它的核心点在于先进性和稳定性。基础层用当前最先进的技术，确保企业在整个业务中上亿级数据并发的时候能够保持相关的稳定性和快速的响应。对外有足够强大的连接能力，能够提供拓展性。并且，在基础层来满足各行各业不同客户的部署需求（公有云部署、私有云部署、混合部署）。

PaaS层是服务商越采购SaaS的。商越在2021年9月份发布的千机阁PaaS平台，理念是让SaaS比自己更强大，通过PaaS解决采购SaaS上的扩展性、个性化、弹性等问题。目前大部分智能采购平台的SaaS应用产品已迁移到千机阁PaaS平台，具备了完整的应用自定义能力。同时，集成平台则提供SaaS层与前置机的集成能力、企业内部ERP的集成能力。

SaaS层是智能采购4.0的核心业务层，企业所有的业务实现基本上都是在这一层去实现的。SaaS层涵盖采购计划、战略寻源、供应商管理、采购协同、采购合同、采购商城、商越聚贤阁七大采购产品套件。这个采购全链路、全场景的产品的能力在SaaS层。

商越智能采购平台4.0在BaaS层面，支持电子、快消、机械、医药、化工、互联网、物业、汽车等各行各业；办公、IT、设备、MRO、服务、营销、软件、工程、外包等全品类；在细分品类里继续深入，满足不同行业的企业、不同采购品类的采购场景。

总的来说，商越智能采购4.0首创的四层架构是基于商越所服务采购业务、服务的企业群体所设计的，更重要的是，商越已经把他做出来并且为大中型企业带来了实际的价值。

话题五：商越在碰到到非常多元的客户诉求时，是考虑提供一个all in one的整个产品套件，还是提供一个比较轻薄的小而美的产品，商越是怎么去考虑的？

商越科技 莫左：这是一个很好的话题。企业的数字化是一个很大链条，供应链管理是其中的一部分，采购管理又是供应链管理中的一部分。商越当下聚焦于制造业企业的非生产物资采购数字化、非制造业的全部采购数字化，这是我们战略的聚焦点。这个战略是从商越创业之初就确定的。刚唐总也提到，这一块在企业采购里可能只占5%，但是它给企业带来的价值其实是非常巨大的。

关于商越是为企业提供一个all in one的整个产品套件，还是提供一个比较轻薄的小而美的产品的话题，我们为大中型企业的采购数字化现状梳理了几类场景，企业可以根据自身对应的场景来进行选择适合自己的采购数字化产品。

1、对于大中型制造企业来说，有3类场景：

场景1：企业已经有完备的SRM，并使用SRM寻源、供应商管理管理非生产采购，这类企业可直接使用智能采购平台R4.0的商城套件产品，有效提升企业目录化采购比例，降低采购管理成本；

场景2：企业已使用SRM来管理生产采购，通过使用商越智能采购平台R4.0全套件产品，管理企业非生产采购全链路，全面提升采购效率；

场景3：企业尚未使用SRM，通过使用商越采购数字化全链路产品 + ERP的方式，进行采购数字化升级。其中采购部分在商越产品实现，订单履约在ERP中实现。

2、对于大中型非制造业企业，如互联网、物业等行业企业，可以直接使用商越智能采购平台R4.0，根据企业信息化程度，分步实施商越的采购数字化全链路套件产品。

在采购数字化应用上，商越智能采购平台4.0完全适配全行业大中型企业使用，商越智能采购产品依托全面业务数字化、高度集成的数据智能、深度个性化能力、强大的连接能力、极致的用户体验，已成为各行业头部企业的共同选择。

话题六：自动化的技术也在不断地发展。从产业从业者的角度来说，您觉得采购未来的产品发展方向形态会是怎么样子的？

商越科技 莫左：在回答这个问题之前，请大家回忆下，在没有12306之前，铁路的信息化建设是放在售票窗口端，需要所有用户去窗口排队买票。有了12306后，用户直接网上购买，通过人脸识别或身份证直接进站检票。其中最核心的差别和价值，在于铁路的数字化建设打通了售票员与用户的最后一公里，促进14亿人使用数字化的12306系统。

我们未来的采购产品，我认为：第一点，应该是全员在线化的。全员在线化是指整个采购链路里的所有参与者：需求用户、审批人、采购人员、财务处理人员、供应商和生态合作伙伴全员实时在线。全员在线化它所带来的价值和仅仅几个采购员使用信息化系统有着天壤之别。

第二点，大数据和AI结合的自动化应用。比如大中型企业使用的商越智能比价方案，在企业采购数字化系统中，汇集了上千万种商品的数据，通过实时的搜索能力、智能学习以及大数据的不断优化，匹配同款商品。在用户去采买的过程中，系统可综合交期及其他综合因素，自动推荐最优选择。这些信息也会同步与审批人及相关审计人员。在此过程中，一切都是透明的，而且我们能够准确的获取信息，这对于采购部门以及企业有巨大价值。所以第二点，大数据和AI结合是我们要必然要走之路。

第三点我认为是生态。解决一个业务问题，我们使用了多种的技术以及流程变革，以及生态伙伴提供的服务，这是一个综合的解决方案包。在这个过程中，生态伙伴的能力是我们非常重要的一环。比如，商越的聚贤阁产品刚刚发布了智能柜解决方案，商越的采购应用和智能柜生态进行了对接。以前我们能够自动去下单，然后供应商去送货，现在我们已经把这一步又向前推进了一步，智能柜在工厂里边，用户在下单的时候，可以直接去智能柜里获取。智能柜业务与供应商的结算等，都是在系统后台直接自动去进行的。所以说生态伙伴是我们整个采购数字化和超自动化链路里非常重要的一环。

我始终认为数字化服务厂商所有的技术都是为了解决企业现实中的业务问题。首先，一定要对企业的业务有所洞察。同时，匹配着最合适的技术方案，和生态伙伴的方案，一起为客户创造价值。

话题七：汉能基金今年接下来还关注哪些超自动化方向？这些方向如何和业务相结合？

汉能基金 唐明珠：最近我们关注两个方向：一个就是像工业行业里，出现了很多视觉检测深度学习（AI的应用），其大背景是以3C为代表的企业，进入增长瓶颈期，它们有强烈的降本增效的需求。在生产环节，也存在招工难和用工成本高的痛点，机器视觉识别和深度学习正好可提高产线上的检测效率，同时进行一定的人力替代。所以我们看到不少厂商正在工业场景里面落地该技术，并且从3C扩展到半导体、新能源等投产需求非常大工业行业。这个是我们看到的一个大趋势，也是我们觉得自动化技术可落地的场景。

第二个方向是我们看到的自动化技术，如RPA和BPA，主要使用机器代替人员处理一些重复、简单的操作场景，提高效率，减少人力成本。我们看到有很多厂商在电商、金融、财务领域落地该技术，这些都是我们关注的方向。