10月21日，商越科技创始人兼CEO苗峰做客SaaS小会直播间，与崔牛会创始人兼CEO崔强探讨企业采购SaaS发展新思考，以下是两位对话中精选话题的简要：

崔强：我跟苗总是多年的老朋友了，但还是想请苗总跟直播间的朋友们介绍一下自己。

苗峰：我是商越科技的创始人兼CEO苗峰，在创立商越之前有两段职业经历，一段是在用友11年，另一段是在阿里巴巴5年，对于软件、互联网等比较了解。在2018年底，我和同事们一起创办了商越科技，是一家面向于中国的大中型企业提供采购SaaS、采购数字化解决方案和服务的智能公司。

崔强：苗总4年前创办商越是什么初衷？

苗峰：2018年选择创立商越，当时全球ERP市场经过几十年的发展，信息化已处于白日化的状态，我们洞察到大中型企业采购管理从信息化往数字化转型的巨大机遇。

崔强：在我看来，商越是含着“金钥匙”出生的，刚成立不久就有了投资，这是运气好还是？

苗峰：我认为最核心的一点，是我们的团队对创业这件事情思考得比较清楚。

当时，我们对三大群体进行了大量的调研，首先调研了中国100多家大型企业的CEO、董事长、CIO及采购主管，调研了他们当前采购碰到的问题、用到的系统等。第二，我们采访了全球多家采购系统的CEO或高管，他们都是采购数字化的前辈；第三，我们与国内多家电商类供应商进行交流，比如震坤行、西域等，他们的客户群里有什么痛点。通过这些采访交流，我们对商越专注于大中型企业采购数字化的定位和战略更加清晰和坚定。而且4年过去，商越从未改变过当初的定位。

崔强：峰哥你认为商越的竞争对手是谁，你们关注对手哪些方面？

苗峰：其实我自己从来没有把竞争对手看得很重。当我们在关注对手的时候，也是抱着学习的心态，去看对手有没有比商越能更好的服务客户。

在商越的战略市场下，有明确的市场定位和客户定位，在我们的客户定位中，商越在任何时候关注客户都会大于关注竞争对手，我们要做到比任何人都了解我们的客户，客户的需求、价值诉求、采购数字化的选型背景。

只有当我们足够了解我们的客户，才能为客户创造价值。

崔强：作为目前为止，有16年工作经验、4年创业经验，懂TO B，又有To C基因的峰哥，有什么体会可以给大家分享的？

苗峰：创业是一件非常艰难的事情。如果谈经历，我认为创业者一定要考虑清楚，你创业所在的赛道市场有多大，那你为谁服务？你的存在能给行业带来什么价值？没有你是不是也可以？你的整个战略是什么？你自身的产品、团队的人才能力、资本的节奏等等。

崔强：商越会不会自己做B2B电商平台？

苗峰：商越坚决不会自己做B2B电商平台，如果一家企业即做采购软件又做TO B电商，我认为他既是裁判员又运动员，他会违背客户的利益。商越只专注于大中型企业采购数字化软件，坚决不会介入的企业和电商的交易中，也不会通过这个来获利。在2020年的时候，商越就在

《论「采购电商」采购电商与「采购SaaS」的4大关系》中表明过，商越科技做的事，是不卖货也不占端，我们只是站在企业端数字化对接电商平台和供应商，提供技术服务帮助企业在采购上降本增效。

崔强：商越成立4年里，在你的流程清单中比较重要事情有哪些？

苗峰：最核心的是思考市场和客户，比如说我们做的这件事情，市场的驱动因素是什么，我们如何联合伙伴，用更好的技术、产品和服务，通过采购数字化给企业带来合规、降本、增效等更多的价值。

另外，关注客户对我来说也是很重要的事情，在服务客户上，商越有一个宗旨，商越宁可放慢获取新客户的速度，也要保证服务好老客户。“上线才是服务的开始”是商越的服务理念，商越截止今年9月30日，老客户续约率保持100%。

崔强：你怎么理解客户与客户成功？

苗峰：我认为"客户成功"一定是客户把系统用起来并产生价值了。在商越内部其实有一个"在线客户"的目标，他的定义是在近30天内，这个客户跟商越存在有效合约，且系统中有产生生效单据。那这个“在线客户”其实就是成功的。那“客户”，其实只要存在过合约就算。

崔强：今年崔牛会做了一个Cloud 100的榜单，发现了一个很有意思的数据，以前资本比较关注增长速度，而近两年资本更关注利润，你怎么看这个趋势？

苗峰：是的，如果一家公司发展了几年，还处在一块钱的收入要花好几块钱去拉，那这家公司是没有前途的。那如果一家4-5年的企业为了更快速的发展，投入研发，把亏损绝对值控制在对比收入的1以内，这是合理的。总的来说，用资本的钱来硬买收入的商业模式是不长久的。

崔强：商越的采购数字化是纯SaaS,还是也支持私有化？

苗峰：商越目前服务的客户中，其中有将近80%的客户是纯SaaS部署,有20%多的客户是OP部署，商越不会刻意去引导企业必须要用SaaS或OP部署，完全根据企业的选择和要求来服务。这也是商越一开始创立就想清楚了的事情，我们不去追求商业模式的创新。对商越来说，客户价值第一、财务模型第二、商业模式第三。也就是说，你要的和客户要的以及市场要的必须要统一，才会长久。

崔强：商越在面对客户的需求和SaaS产品不一致的情况，是怎么取舍的？

苗峰：这是每个SaaS公司都要面临的问题。商越是通过两种方式来解决的。

第一是PaaS，商越在21年发布的千机阁PaaS平台，是可以基于不同客户来处理不同需求的，当然PaaS平台不是万能的，一定是解决不了所有的个性化问题的。

第二是Blm模型加IPD的研发思路。首先是在不同的阶段对研发资源进行合理的分配，比如新产品、在建客户、老客户分别分配多少研发资源。同时，商越每一个新产品的立项，是要经过商业决策委员会来评审并投票表决的。

崔强：SaaS对于客户来说，会不会担心安全问题？

苗峰：在商越看来，安全是企业采购数字化产品的生命线。商越根据洞察和实践，把SaaS产品的安全分为技术安全、治理安全和商业安全三类：

第一类：技术安全，是所有SaaS产品的基础。商越一般会通过数据算法、加密、防火墙、开发规范、等保测试等层面的投入，来确保企业的数据安全、应用安全和设施安全。

第二类：治理安全是指一个公司在服务过程中，人的因素所造成的安全隐患，包括作业规范、流程规范、运维操作规范、账号管理规范等。商越内部有严格的治理安全制度，包括每个季度全员的数据安全考试等。

第三类：在采购SaaS场景里，一切以采购软件价值以外的诉求所给企业带来的安全隐患，都是商业安全。比如，对交易抽佣、窃取供应商、在客户不知情的情况下大量使用客户数据，作为其他用途。所以，商业安全是所有安全的基础，它的重要程度远远大于治理安全和技术安全。前面提到商越的定位，是坚持做采购数字化软件，并不介入电商交易等，也是为了确保企业的商业安全。

崔强：商越服务了很多大企业，在新的增长过程中有哪些代表客户？

苗峰：商越通过智能采购平台正与中国大中型企业一起推动采购数字化转型，目前商越科技服务超过20个行业的企业客户，其中覆盖电子电器、快消、医药医疗、机械装备、汽车、化工建材等制造业行业，以及互联网、物业、交通运输、银行金融、能源等非制造行业，包括贝壳找房、长城汽车、大疆、九阳、德邦物流、友邦保险、三一重工、公牛电器、万物云、扬子江药业、中国一汽、江小白、宝丰能源、青岛啤酒、中国铝业等100+头部企业。

崔强：苗总那个怎么看待中国的SaaS生态，以及你对生态的认知和看法？

苗峰：对于商越来说，商越任何的生态合作都离不开服务客户。商越在生态伙伴的合作上，只看是否是为客户服务，是否能给企业采购数字化带来价值，目前商越的生态伙伴有四类。

第一类是云的伙伴。目前商越与阿里云、华为云、腾讯云都有合作。

第二类伙伴是TO B电商平台，目前商越聚贤阁平台连接了市场上50多家给大企业供货的电商类伙伴。

第三类伙伴，是电子发票、电子签章、物流、供应商校验等服务采购场景的伙伴。

第四类，是帮助交付的RCV伙伴。