商越科技苗峰:创业2年,我们给行业送了一个礼物,就是商越定义了中国的采购数字化赛道

2020-11-26

“商越创业2年,给行业送了一个礼物,就是商越定义了中国的采购数字化赛道。”
“与先行者同行,商越和中国大型企业一起来推动产业数字化转型。”

——商越科技创始人兼CEO 苗峰

于2020年11月19日商越智能采购平台R2.0泰山版发布会现场



以下是苗峰先生演讲全文:
大家下午好!尊敬的来自全国的新老客户朋友、合作伙伴朋友,还有我们的媒体朋友们、线上的朋友们,大家下午好!非常高兴大家能够百忙之中来到商越R2.0的发布会。

昨天是商越两周年。回顾我们两年之前为什么会创立商越这家公司,为什么做采购这件事?当时我记得非常清楚,两年之前中美贸易战经济下行,整个行业迎来了拐点,就是从信息化到数字化,所有的企业也面临着劳动力成本,包括整个经营成本上升的问题。这个时候中国的经济只能靠数字经济,中国的企业只能靠数字化。

我们看到一组数据,是昨天证券时报发布的数据,去年整个中国的数字经济占整个GDP的比例大概是36%,IDG的报告里面是预测2021年中国数字经济的比例占整个GDP的51%,中国将引领全球,率先进入数字经济时代。我们今天从机场过来、从火车站过来,通过滴滴打车,这个费用就是数字经济。同时我们通过线上订的酒店,包括在线上下的采购订单,这都是数字经济。

这里面有三大因素在去助推:
第一,技术发展。我自己是非常崇拜技术的人,10年前中国所有的技术都是买来的技术。我们商越第一天就基于整个云原生技术,第一行代码就跑到云端,这里不用美国的技术,我们在中国就完全可以。这是随着整个互联网发展所释放的技术红利,包括云红利,为整个中国的经济做基础设施,同时看到劳动力成本上升,企业必须通过数字化的手段提升效率,降低成本。

中国互联网是从To C开始,美国从To B开始,中国互联网红利培养了大家天生就会使用互联网。我们在很多的企业里面所有的关键岗位都是90后、95后,让他们再使用传统软件去工作的话直接就辞职不干了,我们看过太多这样的案例。

我自己经历过从信息化到数字化两个时代,信息化和数字化到底有什么不同?商越给的答案就是信息化时代企业更多关注的是内部、管理、流程、结果,数字化关注的是外部、商业、数据、运营。

我们再来看整个中国的或全球的IT发展史。
分大致几个阶段,比如SAP、Oracle进入中国,或者是用友、金蝶的出现,它是帮助企业管生意,这个大概是在30年前;再往后推10年有了阿里巴巴的出现,百度的出现,慧聪的出现,京东的出现,它更多的是让企业怎么去找生意;再经过几十年的发展之后,所有的信息不对称不存在了,如何通过数字化手段降低企业成本,这是做生意的时代。所以我们认为整个中国的企业数字化其实就三个事情,再经过几十年的ERP发展阶段,已经完成了内部的所有信息化,那么数字化里面就要完成:第一个营销,我的数字营销怎么去开源节流?第二个就是采购,第三个是智能制造。

商越这边因为整个团队是非常坚信通过数字化采购能够降低成本的,这里面是整个数字化进程,我们再看在采购数字化这个赛道里到底发生了什么事情?我们认为商业和技术正在推动着大型企业采购数字化转型,商业包括几个层面,第一个就是电商的出现,C端电商的出现会往整个To B去转,我们认为未来各个行业、各个品类里面都会有To B电商的出现,这就叫供给侧的数字化。供给侧的数字化会进一步促进企业电商采购,减少自己的供应商,因为这些电商平台它有全国的配送化能力、万级的SKU,供应商降低能够减少自己的供应商成本。同时整个的供给侧升级之后,在需求侧必须做升级,所以说商业和技术这两个因素再去推动,包括云的技术、AI的技术。我们之前在信息化时代,很多企业可能在用SRM软件,使用的人是不多的,对于整个技术架构要求不高。我们在数字化时代里面,它会穿透到品类,穿透到场景,对于整个技术挑战就非常大,所以我们认为商业和技术正在推动大型企业的采购数字化转型。

我们再看整个采购数字化,昨天在回顾创业2年到底做了什么事情?我们有个结论,商越创业2年,给行业送了一个礼物,就是商越定义了中国的采购数字化赛道。

我们回顾采购这个事情,之前在ERP时代或者是到SRM时代,SRM也是在信息化时代。我们定义的采购3.0,采购3.0首先有几个特征:
第一个它一定是在线的,从采购申请到采购订单、结算、对账、支付,全链路的能够在线化。更多是管控视角,不是管理不重要,通过数字化手段解决每个采购品类,解决每个场景,沉淀数据之后再来做管理,大家之前做ERP叫最佳实践,我们认为最佳实践也是伪命题,因为每个企业、每个行业都不同,最有效的实践就是数据实践,通过在线化的数字化之后来去产生数据,去做实践,同时它是智能化的。

我们知道,之前一个PR下单到整个采购申请到采购员,它需要人肉拆单,这个过程是非常复杂的。商越这几年我们通过大量的机器学习,通过智能化的手段能够提升整个运转的效率。

那么未来是社会化,社会化什么概念呢?因为商越目前服务的客户群体大多数都是大型企业,我们已经看到核心企业里不仅仅是解决自己的采购问题,包括我们跟九阳,他通过自己的采购议价能力把自己的经销商也能够上它的平台进行采购,把自己的议价能力分享给经销商,经销商进一步通过九阳的采购平台,然后进一步聚量议价,这样既能赋能,自己又能议价,我们认为未来是社会化的。目前,我们正在和行业的所有友商一起开拓采购3.0时代,我们也正在储备未来的社会化。社会化到底是什么?明年这个时候的发布会再给大家揭晓。

我们再看整个采购数字化赛道,经常有人会问商越和京东有什么区别?采购数字化赛道里面有两个玩家,他有两个子赛道,一个是采购电商,采购电商的定位是有丰富的品类、丰富的供应链能力、履约服务能力,能够快速对接企业,商越的采购SaaS更多是站在采购侧,我们就是一个技术手段,这两者通过合作能够满足企业所有采购问题。刚才我谈过了未来不同行业都会有不同的电商出现,通过供给侧的采购电商平台加上商越的需求侧采购数字化来完美对接。

我们商越这两年非常欣慰的是正在开启大企业SaaS应用新时代,SaaS进入中国大概是二十年的时间,中国和美国的市场环境完全不同。我们商越第一天开始就定义了三种部署模式,但是超过我们预期的是有90%以上的客户选择SaaS,为什么商越能够做大企业的SaaS?
第一,我们当前切的是一个间接采购,它相对能够标准化,数据的保密、安全等级没那么高;
第二,采购的场景是天然的SaaS属性,因为所有供应商都在外部;
第三,我们当前做的是数字化,不是信息化。

在数字化时代里对整个场景的计算复杂度或要求是极其高的,这里面如果本地部署对于整个企业架构是挑战非常大的。我们很多企业里面,我们没有推荐,就是三种部署让客户自己去选,最终的结果就是我们有90%以上的客户选择SaaS,同时我们也看到了在这个场景里他是最能带领整个中国SaaS行业率先进入新时代。

我们目前服务的客户有50家以上,SaaS有90%以上,续约率95%以上。这里面还有一个数据就是非商越原因,没有一个客户是没有交付的,由于客户的原因,大概有1到2个客户停止合作,这就是我们整个续约率95%,保持着行业最高的续约率。刚才我们看到了这里面第一个综合降低成本,大概是12%以上,这个数据也是不同的客户自己来计算的。

其次是效率提升,我们非常清楚包括贝壳,包括长城汽车,他们之前从PR到收货,大概有28天或一个月,上了商越的采购系统之后平均收货2至3天,这个效率的提升远远大于40%,同时我们看到了之前长城汽车和每一家的供应商的每月结算和对账的时间大概花3至5天,或者一周时间,现在因为在线化,都是秒结对账,在线化是基础,所有客户上了系统以后,从整个PR到订单结算,全流程在线化100%。那么,这里面GMV是多少,我们不care,因为商越的定位是帮助每个企业成为这个采购平台,商越自己不是平台,GMV和商越没有任何关系,我们更加关注通过科技手段、科技力量帮助每个企业降低成本,提升效率。

今天我们这个发布会最核心的是商越起点是从非生产采购的商城开始,非生产采购也是非常大的。我们1到2年里都在做非生产采购。我们是向整个市场、客户、媒体来发布整个非生产全链路,这个是我们发布的泰山版,为什么叫泰山?因为在大企业来看,无论你多少功能,首先要稳,我们整个系统稳如泰山。同时商越的版本命名规则类似于苹果,泰山版并不是一个产品的子品牌,而是我们每个版本的代号,我们2.0版本代号就是泰山,明年可能会发2.2版或者3.0版。

泰山有什么特性?
第一,全。它是面向大型企业的非生产采购全链路,包括五全,第一是全场景,覆盖了大企业所有的非生产采购场景,所有的链路,所有的品类,无论是MRO类的、还是服务类的、营销类的,所有的模式,这个模式指采购模式,无论是集采、分采,还有国企、央企的物资公司模式,是全功能的。

第二,新。我们认为整个全球的采购软件,1997年Ariba开始以后,随着整个技术的发展,商越恰逢其时的生在云时代。我们第一行代码就是云原生的,商越毫不夸张的说是全球第一款基于云原生架构的数字化平台。

第三,快。我们在创业第一天开始把整个技术的研发架构前后分离,也非常重视UED团队,目前它是毫秒计算,体验都是C端体验。传统的ERP项目上线之后还需要培训手册,我们认为只要在To B的产品里面,它必须具备C端体验,保证上线之后不用培训,任何人都能使用,这是商越追求的极致体验。

第四,稳。无论你的功能多么强大,到目前为止商越上线之后没有大宕机,我们SLA是达到四个9。

那么归纳来看商越智能采购R2.0泰山版4大特性,全、新、快、稳。我们也依然支持三种部署模式:
第一,SaaS。SaaS快速迭代,同时安全。大家也经常谈SaaS不安全,其实可以告诉大家,SaaS是非常安全的。我经常举例从北京到杭州,是做飞机安全,还是走路安全?一定是走路安全,但现在没人走路了,因为当你在云端的体验带来更大价值的时候,这个安全是另外的话题了。SaaS最快2周上线,这里要看我们整个采购的系统和内部系统的集成性。

第二,纯OP部署。这个是专有云部署,商越目前适配所有云,优先适配阿里云,只要是客户部署在任何云上都是适配的,我们适配了国内的,包括全球的所有常用的中间件。那么在OP部署里面因为他是本地部署,这里面我们最快一个月上线。

第三,混合架构。因为我们看到有不同的电商,就是因为大型企业对数据安全要求非常高,整个采购过程中要通过N个供应商来协同,这样他有N个网口,通过商越的混合架构,它只要一个网口对商越,商越再对N个供应商,就能解决数据安全的问题,所以目前为止我们有90%的客户选择SaaS,只有少数人选择OP,其他的是混合架构。

我们任何部署情况下,商越不是平台,是一家科技公司,是帮助每个客户成为平台,所有的数据都是客户的。无论是SaaS、OP、还是混合架构,都可以和内部的ERP无缝集成。

我们知道中国大B企业是非常难做的,前段时间也和很多朋友在交流,包括美国SAP的出现、欧洲经济、美国SaaS出现的标准化。中国的企业天生是个性化的,中国的企业是天生有自己要求的,中国企业天生就是个性化的,就有自己要求的。我们认为在数字化时代里面,中国本土一定能够长出适合中国经济、中国企业特点的新的厂商。这里我们坚信服务于中国的大企业,产品和服务都是非常重要的,是不可或缺的两个核心能力。我们非常重视产品和核心技术架构,我们也重视整个服务。昨天我们在回顾商越两周年,也跟大家报告一下,目前商越的团队由三部分构成:
第一部分是互联网架构,基于互联网的体验;
第二部分是软件,我们有SAP的,有Oracle的,有用友的;
第三部分是四大的,我们有IBM,德勤,埃森哲这些人才。

我们认为在未来能够解决客户数字化时代的,他必须是跨界的团队才能做好。我们在整个服务里面也是一样的,就是我们强调上线才是服务的开始,在传统的软件项目里面都是通过对照整个SOW就完成了,我们认为上线之后才是服务客户真正的开始。我们非常重视客户上线之后用起来,这是我们的核心价值观。所以我们是通过强大的原有的咨询顾问能力,比客户更懂客户。通过我们整个中央方案,包括客户成功的运营方法论,能够确保把整个服务做好。

到底什么样的客户适合商越?目前商越的定位是非生产采购的数字化,我们的定位只做当前,只聚焦于非生产采购、间接采购的数字化,这里我们分两大板块。
第一个是非制造业,包括互联网像贝壳、美团、猿辅导、智联招聘,然后是金融,我们刚签了像友邦保险、医疗、物流、快递像德邦、有地产服务、零售、专业服务、能源都是非制造业。对于整个非制造业的采购数字化平台都是OK的。我们正在帮助贝壳做从商城采购升级到非生产全链路。

第二个就是制造业,对于大型制造业原材料,商越没有能力服务,我们当前是服务不了的,我们只能服务于大型制造业的间接采购,这里有很多客户已经开始尝试合作。商越两年的时间里面,我们给行业的礼物是定义了整个采购数字化赛道,同时我们也服务几十家大型企业。每个企业给到我们的需求都变成它的产品力,我们非常感谢这些客户和商越一起来开拓未来,与先行者同行,商越和中国大型企业一起来推动采购数字化转型,谢谢大家!