在11月19日举行的商越智能采购平台R2.0泰山版发布会上，商越科技联合创始人兼首席业务架构师程序介绍，R2.0泰山版完成了从有价格协议到无价格协议、从货物采购到服务采购、从采购执行到采购管理的全场景进阶；囊括了商城采购、协议采购、寻源采购、采购计划及商品上架4条主线的非生产采购全链路；扩充了从办公用品、日用百货、IT设备等实物到印刷品、广告媒体、营销推广等服务的采购全品类；包含了集采分结、分采分结、自采自结、集采统结、一点支付一点结算等全模式。商越智能采购平台R2.0泰山版从全链路、全品类、全场景、全模式4大业务视角支撑着企业非生产采购。

以下是程序先生演讲全文：

大家好！我是程序，感谢大家的参与。我觉得在这两年里商越投入70%的力量在产品研发上。在整个过程中，我们非常希望打造出一款最好的采购数字化产品，实现我们的使命，就是用数字和连接让企业采购更简单。

今天是商越智能采购平台R2.0发布会，由我从采购业务的视角跟大家诠释一下我们的产品。

第一个问题，过去的一年中很多客户伙伴，还有包括我们的一些资本都在问我一个问题，商越只是一家做采购商城的公司吗？去年，是的。

采购商城确实是我们的第一款拳头产品。过去很多采购软件，它是从采购管理的视角去切入的，像SRM产品。我们这个采购商城从需求用户的视角切入，我们首先想让需求用户看得见商品，即所见即所得，有图有真相。我们希望让需求用户可以去追踪整个采购的过程，他可以更快买到东西。也就是说，即需即采，即采即用。

但是客户说采购商城比较适合于有价格协议的实物类物资采购，没有价格协议的物资怎么办？服务类采购怎么办？我们今天从三个维度看一下：有没有价格协议、货物采购还是服务采购、执行还是管理。

一开始，我们的产品更多的去服务有价格协议的实物类采购执行，现在已拓展到了没有价格协议的采购，可以通过寻源招投标等方式。除了货物，同样支撑服务类采购，像外聘讲师、保安保洁是一种服务，像广告、市场活动是很难去协议化的服务。在合同生成之前我们要去看，去寻源比价、招标，从需求一直到形成价格的过程，如果只买一次也可以通过这个产品形成订单。

我们切入到采购管理，比如说供应商管理，从供应商的注册、认证、绩效评估、分类分级一直到淘汰，整个全生命周期的管理；我们有了数据之后，要去展现分析这个数据，甚至挖掘出其中的一些价值，定义一些采购指标，这是我们采购分析的管理。所以这次的R2.0产品是从有价协议到无价协议，从货物采购到服务采购，从采购执行到采购管理。

商越在一开始的时候，针对非生产采购是一个很明确的思考，我们叫四条主线的全链路：

第一条主线，从用户需求视角切入，用商城作为唯一的需求端入口。用户登录到商城之后可能找到商品，然后提采购申请，审批通过之后就自动转成订单，接下来是订单的结算的履行。

第二条主线，如果我在商城上找不到商品怎么办呢？这就是非目录化的需求，这个时候还是提一个采购申请去审批，审批通过之后就安排采购员，在采购员手上发现是有协议商品的，他就去取这个协议再转为订单，然后到订单和结算对账的履行。

第三条主线，如果用户提了一个需求之后，采购员发现找不到价格协议，这个时候他去发起寻源比价招标，招标后确定供应商，签完合同下订单，后面还是订单和结算对账的履行。

第四条主线，有一些需求是有计划性的，或者是预测性的，采购部门也可以通过招标的手段形成合同，签署一个长期的价格协议。同时，我们还可以把价格协议转化为商品上架，展示给需求用户。这样，就形成我们整个非生产采购的全链路，我们叫它四条主线。

从品类视角看，过去商城上更适合上架像办公用品、家用电器、IT耗材、劳保用品、五金工具等这些实物，这类也非常标准，很容易在市场上形成一样的价格协议。我们R2.0产品可以支撑像广告、会务活动、工程装修、人力外包等等一些专业服务，包括买软件、买咨询等等都算是这种，形成全品类采购。

再从场景上看，第一个是需求用户提报需求的场景，从R2.0产品来说，这是目录化的采购需求，我们在商城上找得到。在商城上找不到，也是通过这个入口提一个非目录化的需求。另外，我们在商城上还可以提供一个内部咸鱼，就是企业里可能有一些闲置的资产在商城上呈现出来，一个二手的东西；还有一些像生产辅料不得不存在仓库里面，我们可以把库存在册量物资显性化的展示在商城里，实现一个可视化的领用。

接下来我们还有一些需求，比如说生产车间的计划性非常明确，一定会去消耗的比如像工具、耗材这样的内容，有一些生产工具耗材每个月都会买，每个月都会用，就可以计划性提报下个月的需要。还有一些是预测性的，比如说像现在年底了，我们明年大概要买多少，采购部门非常关心，会去收集明年的需求。这是需求提报的全场景。

我们看一下需求处理。首先我们有一个自动化的引擎，比如在商城上选了一个商品，然后提交采购申请，这个采购申请有三个供应商：苏宁、格力、西域，它可以自动转为三个订单，然后发给三个供应商，这完全是自动化的。如果提一个非目录化的申请，审批通过就到了一个需求池，我们在这里也安排了一个引擎，比如说这个是五金类的，是华东地区的，按照引擎的规则直接分派给张三采购员，到张三采购员手上之后，他就可以有很多种处理手段。

我们再来看另一个情况，比如采购员拿到一个需求，但这个需求不是很准确，采购员帮他修改一下，甚至做一些拆分，商城上可能找不到用户需要的商品，但是有协议，只是没有上架而已，这时候可以取协议然后转订单。也许采购员对这个需求的处理方式不能确定是用发起竞争性谈判，还是用招标，那么这种情况下他可以发起一个采购策略审批，让领导审核是否合适。

当然，如果采购员有明确的规则，是询价，还是竞价，这里我们把它总结起来是12种不同的需求处理场景。有了这些工具之后，我们可以做很多的内容，比如用询价工具来做密封比价，用它来做竞争性谈判。比如说我们这儿有一个同价比质法，有一家客户企业买工装，财务部门给了110元的预算，采购部就决定把这个钱花光，他邀请了十来家供应商，要所有的供应商都报110元，所有价格都一样的。这些供应商报完价之后把工装样品寄过来，每个部门派一个代表去挑哪个衣服质量最好，我们就买谁的。这个方法在同样价格的前提下，选质量最好的，叫同价比质法。

还可以用招标的方式，比如说综合评分法。可以分技术标、商务标，还可以用一些竞价工具，我们商越提供的竞价工具可以用于像因势定价，这种比较适合于质量完全相同的前提下，质量标准提出来以后，只要满足要求就行了，这个时候比谁的价格便宜就买谁的。也可以用合适定价，看不到别人的出价，只能说估一个价格之后看排在哪个名次，比如说出价排在第三名，那不行，就要思考一下到底出什么样的价格，这个是我们的寻原采购的一个全场景。

再来看供应商管理。从供应商的注册、认证，认证成为合格供应商，对他进行绩效评估、分类分级的管理一直到供应商的淘汰，整个全生命周期的管理，在整个过程中，像过去传统的SRM软件是供应商的绩效评估，都是发一个评分表，在线把他们收回来，汇总之后形成供应商的打分。我们看到很多企业，一般来说15个供应商管理工程师只能处理500家供应商的绩效管理。我们商越怎么做的呢？商越是通过两个分数：第一个叫客户分，第二个叫主观分。

第一个是客观分，是完全在数字化的过程中抓取出来的采购指标。比如说到货及时率，一次到货合格率，退货率，这些数据就可以反映出来。

第二个是主观分，我们所有提出需求的用户，在他拿到货以后都可以像淘宝一样打分，可以对订货质量打分，对送货速度打分，对服务态度打分，他打完分之后就形成了客观分。

有了主观分、客观分之后，通过一个RPA引擎，比如说质量分占10%，到货及时率占15%，形成这样的权重。同时，每个季度或者每个月评分一次，用计算机自动的把供应商绩效评分打出来了。这个时候我就不关心到底是500家供应商还是5000家供应商，还是15000家供应商，都是让计算机去做。这样就不用去招募很多的供应商管理工程师去做这些，而且所有交易数据，哪怕只有两笔交易也可以参与供应商的绩效评价。

还有我们的发运交付。我们跟供应商下单之后，供应商可以按订单进行发货。比如说很多订单都是到同一个地址，就按收货地址合并进行发货，可以发赠品，可以一个订单发一部分，分多次去发。也可以每个星期发一次，按周期去发。如果是服务采购，按交付去发货，比如说给供应商的订单是请你给我刷一面墙，供应商交付的是什么呢？交付的是白油漆有几桶，红油漆有几桶，油漆工多少，多少天，这是交付的过程。

收货的场景，有需求用户直接签收，有小邮局收货，有仓库收货。还有一些由公司资产管理员收货，比如IT资产电器要由资产管理员来接收，如果用户超过多少天不点击收货，可以自动收货。还可以多人签收，比如有一些建筑工地什么都没有，就一片工地，圈一个围墙，约定由采购方、施工方、监理方、项目方四方一起签收，这算是多方签收。我们还有按履约产值服务类的进行验收，可能还要走审批流。

下一个环节结算对账，如果说物权发生转移了，从供应商手上到甲方手上，这时候会出现应付流水，很多企业采用月结。根据这个应付流水产生对账单，可以由采购方发起一个月的账单，发给供应商，供应商来确认，也可以授权一些供应商，由供应商来发起，采购方来确认。有一些公司可能一些服务类的订单是按订单维度去发起对账，也可以按照月度、半月度、跨月的月度结算周期。但是我们也做了自动生成，比如每个月是固定的结算周期，有固定的结算组织，用结构化的数据，有明确的规则，就可以去配置RPA引擎，每个月就自动形成对账单，发给供应商去确认就可以了，供应商根据对账单直接开票，效率就大幅度提升，这是我们结算对账的一个场景。

接下来介绍一下在整个采购的过程中，从需求提出一直到结算对账。实际上我们的财务如何去参与的？首先是预算的参与。财务在分配预算的时候可能是按照部门的维度给到预算，也可能按照项目的维度给项目预算，也可能按照个人维度给个人预算。整个预算的自动控制能力可以在指定预算，在特定的组织去使用，也可以特定的品类去使用。有一些公司按照整个部门预算不能超支，有些公司会按照预算的科目不能超支。

再下来介绍供应商视角。从供应商视角来说，我们提供给每一个企业一个门户，供应商进去之后，在这儿注册，也在这儿进行认证，在这儿投标报价，在这儿报价，在这儿签署协议，也在这儿上传商品，在这儿去接订单，在这儿发运，在这儿对账，在这儿开票，最后在这儿查看回款的信息。对于供应商来说，它就是一个全面的从端到端的流程。

从组织模式来说，举一个例子某公司集团采购，集团采购部作为一级采购组织，是集团寻源定商定品定价，之后开始审核商品的上架，全集团员工都可以作为需求方来选择商品提报需求。下完单之后由各个分子公司分别与供应商进行结算，我们这个叫集采分结。

还有二级采购组织，也可以寻源定商定品定价，审核商品上架，那么它服务的范围，只能服务这个二级采购组织的用户，下单之后由各个分子公司分别跟供应商进行结算，我们把这个叫分采分结。

还有一些公司针对一些特殊的品类，或者是本地化属性非常强的一些物资，可以授权给基层单位自己去询价，去下单和结算，那么这个我们把它叫自采自结。

同时，还有一些公司有采购公司。采购公司统一跟供应商进行下单和结算对账，所有用户提的需求下单给供应商的时候都是以采购公司的名义，统一由采购公司跟供应商结算，我们把这个叫一点结算，一点支付。

所以说我们从全模式全面定价到谁来上架商品，谁来下单，谁来做结算，可以自由的去组合，那么这就适用于企业里面各种各样的组织模式，我们把它叫全模式。

最后，我总结一下，我们商越R2.0产品首先是以四条主线为全链路流程的一个支撑，货物到服务全品类的支撑，从需求提报到结算对账，所有的采购业务全场景的支撑，最后是我们的组织模式，无论是集采统一结算，集采分别结算，分采分结等，这些是全采购组织模式的支撑。

谢谢大家。