“大中型企业，将开始普及采购SaaS”

“数字化时代，大中型企业的需求鲜活多变，并需及时满足”

“商越千机阁PaaS最大的价值不是自己多强大，而是让商越的SaaS更强大”

——商越科技创始人兼CEO 苗峰

于2021年9月23日商越千机阁PaaS平台暨B轮融资发布会现场

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以下为苗峰先生演讲全文：

各位新老客户朋友们，媒体朋友们以及我们的所有的投资人们，大家下午好！非常欢迎和感谢大家能够来到商越的本次发布会！

今年是低代码元年，中国改革开放之后40年的时间里，中国企业也会经历过几个时代，从劳动力驱动到资本驱动，到信息化驱动，今天进入数字化时代，每个企业从信息化向数字化转型。信息化时代经过20年的发展，已经建立了ERP，到数字化时代之后，企业一定是专注于外部、商业、数据、运营，再找到很多的场景，包括智能营销、智能采购、智能制造。

商业和技术正在推动大型企业采购数字化时代。第一个就是商业，之前大家所有的供应商只能是自己本地。To B电商的出现，无论是供应链转B端、原生B端的发展，还是原有贸易商的转型，促使采购系统必须从传统往数字化转型。第二是技术。互联网所带来的红利，一个是我们基础技术的红利，云的发展。互联网红利释放大家对操作体验的发展。

之前，采购只是作为单个模块。后来因为业务的复杂度，诞生了SRM（采购供应商管理）。我们认为随着数字化发展到今天，SRM已经不能满足企业对采购的需求，现在的数字化转型，是采购数字化时代的第三个阶段。所有的大中型企业都在往这个方向转型，核心企业建立完采购数字化之后，一定会赋能自己的产业，赋能自己的上下游，就变成整个社会化。商越洞察到，当前大多数企业正在推动采购向数字化转型时期。

有投资人朋友以及客户朋友会问到，商越是SRM吗？这里面可以给大家肯定的回答，SRM已经不能代表采购数字化的需求，当前我们和SRM到底有什么区别？从价值主张到应用架构、产品的体验，理念是完全不同的。从价值主张上，传统的SRM仍然停留在信息化时代，供整个管理的诉求使用。我们认为在数字化时代里面，采购必须是服务于整个采购场景，采购链路，服务于采购技术人员，服务于整个供应商，通过场景服务产生的数据以后，反过来再做管理。

从流程体验上，传统SRM仍然是一个软件的流程体验，这个流程体验是很难满足当前的整个时代。我们在深圳的很多客户里面，大概都是在95后采购员，当他们使用传统软件下单的时候，90后都是在要求体验，所以我们体验上必须要达到很好。

从IT架构发展的过程中，我们从单机业务再到云的架构，如何支持大规模的并发，这里面就是云原生的应用。传统的SRM，传统的ERP，只要上线就是服务结束。商越的理念就是上线才是服务的开始，无论是产品和服务，我们注重客户价值只有客户使用起来之后，才能够产生价值，特别是SaaS和软件是完全不同的，在软件时代，当产品部署完之后，拿钱走人，当客户用起来厂商已经收到钱了。SaaS时代必须把产品做好，我们为什么能够保证97%的续约率？商越我们的订阅费每次只收一年的钱，逼着我们自己把服务做好。这里包括我们的架构主张、产品架构、服务理念、经营模式与传统SRM是完全不同的。

商越非常有幸，通过两年时间和客户共创，商越智能采购平台可以概括成大规模企业采购数字化全景解决方案。其中包括三个层面，第一层面是业务数字化，这里包括我们所服务的大中型企业的非生产采购的全品类：营销品类、服务品类、办公品类等等，只要是企业的采购，整个品类都是能够涵盖的。我们经过两年时间，先从采购商城做起，到今天能够有能力服务于整个全品类。业务全场景：商越智能采购平台的功能覆盖企业采购全链路，我们认为大家看到市面上所有的功能只是一个承载业务基础，它是一个基础当然很重要，但是功能之上我们必须要思考业务。我们业务数字化第三点就是连接全生态，商业的使命是用数字和连接让企业采购更简单，采购更是大型企业连接外部的窗口，我们第一天开始就把连接作为我们的使命。我们是把商越作为整个独立的厂商，我们只针对客户一端，帮助我们客户连接市场上所有的电商平台，连接所有的服务，连接我们所有的工具，这是一个数字化。

商越采购数字化全景解决方案的第二个层面是智能化。业务产生数据之后，我们在全链路各节点能智能就智能，包括从采购申请域到结算域，全流程减少人工的参与，我们通过预算的校验、自动转单、自动对账等智能化让企业采购效率提升50%以上。我们通过智能比价能够告诉客户什么样的供应商的产品更加便宜。技术平台化，商越不是一个平台，我们只是一个让每个企业成为平台的产品技术服务商，这个平台是指技术范畴。商越智能采购平台是全球第一款云原生架构的采购数字化平台，我们敢向客户承诺，如果我们整个系统运算超过一秒可以直接退钱。自信来自于我们整个技术平台的夯实，我们对于技术的投入。平台化的第二点，是我们一会儿要发布的商越千机阁Pass平台。第三点就是集成平台，我们的集成平台可以和企业内部所有的ERP系统、OA系统、财务预算等等系统打通，这是商越智能采购平台的重点。

大中型企业，将开始普及采购SaaS

商越成立不到三年时间里面，有众多客户的支持，我们从19年到20年，到今年上半年，我们合作了很多重要的客户，这些客户包括大型的民营企业，央企、国企、外企，有80%的客户基于SAP的客户，当前商越的定位，我们前几年是做头部客户。我们不仅要和客户签约，并且要交得好、用得好，我说的不算，请听客户的，请看大屏幕（现场视频）！

再次感谢我们的客户！讲两个共识，商越成立快三年的时间里面，像长城汽车、三一重工、青岛啤酒、公牛等客户，我们尽管是一个采购场景，采购SaaS，但是我们正在和客户开创一个伟大的时代。这两张图是公牛和青岛啤酒的启动会，这个启动会我印象非常深刻，这两个启动会都是客户端所有的IT、采购、财务、风控、法务所有人员都到，因为采购是他们做的第一个SaaS应用，这个SaaS应用会反推IT治理，我的内部流程、接口是否安全，IT制度是否要修改。我们通过我们的引进和客户共同成长，我们相信我们客户通过采用商越的SaaS应用，他们后面采购SaaS系统，IT治理已经准备好了。我们也是非常感谢这些客户，商越当前服务的客户，就是服务于先行者，愿意创新的先行者。

我们也在看经过行业和客户的发展，汇报一下商越的发展，商越我们目前不是上市公司，但我们只要对外披露的数据，也都是我们认为比较真实的数据。采购的SaaS现在在爆发阶段，我们上半年整个收入增长同比321%，TO B创业公司里面增速是比较快的，续约率达到97%，表明我们的产品和服务是达到客户预期的。服务大B端客户满意度是很难提升的，这里面很多的客户一定有不满意的地方，但是相比一下商越会做得更好。

当前我们整个团队300人，我们的能力和经验是不足以服务更多的客户，我们是要挑能够与商越共同创新的先行者客户，所以我们找一些各个行业的标杆客户，当前商越在每个行业的标杆客户的占有率达到60%以上。这个赛道里面，像医疗、医药——扬子江药业，像我们整个大型机械三一重工，像我国互联网的贝壳，都是在行业里面非常重要的标杆客户。

昨天我在焦作，多氟多董事长、一把手都在做采购数字化，大企业都把采购作为数字化转型的桥头堡。所有的客户都是希望商越的采购深度能够给企业带来价值，这些客户希望通过他们的实践体验，能够把他们的智慧反推到商越。这里面非常有幸，我们打造了60%以上的标杆客户的占有率。商越是保持中立的，我们有一个聚贤阁开放平台，是供所有的客户一键连接外部所有的电商。我们知道商越聚贤阁的API调用次数是5.9亿。但是GMV是多少，供应商数是多少，对不起，商越不知道，因为这些是客户的。很多SaaS厂商一上就把自己定位为平台，我认为这是不对的，我们任何时候都要瞄准客户。商越就是定位成一个数字化时代的SaaS服务商，服务好我们的客户。

我们洞察到，随着数字化的发展，这个数字化是从信息化到数字化，中国的企业是引领全球的，数字经济今年年底GDP占总量51%。在这个背景下中国数字化转型也是引领全球的，中国企业的各种需求是非常鲜活的，中国的大型企业，它的需求是鲜活多变的。如何能够解决中国企业的个性化问题，解决中国企业数字化转型的问题，我们就能引领整个全球。为了能够解决这个问题，PaaS平台将是一个非常好的方式，我们也走访了中国做软件SaaS的，如果我们能服务好企业，PaaS将是头部SaaS厂商的标配。

我们也洞察到全球的PaaS三种路径，第一种是大平台上长出n个SaaS，这是传统软件向SaaS转型的路径，在这种实践下，其实挑战是非常大的，一个PaaS上要长出营销SaaS、采购SaaS，报销SaaS，每个SaaS的场景是不同的，它对底层PaaS的能力需求也是不一样的。底层的PaaS不能够更好的支持上面整个SaaS的应用，到目前为止我们也没有看到哪家通过PaaS长出n个SaaS。

第二个是独立的PaaS平台。所有的企业不存在中间态，这个PaaS是服务于SaaS，独立的PaaS解决不了业务场景。

第三种就是PaaS作为SaaS的基础，PaaS和SaaS一体化，这是我们的实践，也是我们的思考。商越是第三种实践，所以今天我们借此机会向市场，向我们的客户，正式发布商越SaaS平台，请看大屏幕（现场视频）！

SaaS不是新鲜的，PaaS也不是新鲜的，PaaS+SaaS也不是新鲜的，但在采购领域的PaaS+SaaS是新鲜的。为什么叫千机阁？千机阁就代表了千变万化，我们起英文名，发现世界语言都是相通的，所以它很有意义，这是我们千机阁的PaaS平台。如果说一个PaaS因为市场火了马上就发布，这个产品绝对是不能用的。我们在创业第一天开始，就洞察到了我们所面对的客户需求复杂度，我们第一天就洞察到了未来的趋势。第一天开始，我们就有两支团队，一支团队做SaaS抽象，这是商越千机阁PaaS实现路径，宗旨就是从平行线到并轨，这张图对行业是一个实践。第一个团队做SaaS抽象，先做PaaS，当你不知道SaaS长什么样的时候，PaaS方向就会偏。如果我们只做SaaS不做PaaS，我们再往后服务中国客户的时候，就是非常难服务。所以我们在用两年半的时间里面，是两条平行线分别打造SaaS和PaaS，SaaS来抽象我们的应用，我们发布了我们商城采购、寻源采购、采购协同，包括聚贤阁。PaaS我们从第一行代码，到今年5月18号并轨，就是把SaaS和PaaS一体化。

商越千机阁从能力角度来说看分四个步骤，第一步赋能我们自己的产品团队，我们的产业团队。第二步，是赋能我们的交付，让我们的交付同学更快速的满足客户的个性化应用，包括结果的开发，包括应用的开发。第三步，赋能客户，当我们的客户愿意自己来探索个性化的时候再做。第四步，赋能合作伙伴，当前我们只在内部赋能，我们目前还没有到赋能客户的时候。PaaS投入非常大，我们已经投入两年半的时间，接下来还要花很多的时间，或者资金继续投在PaaS上，到后面才能够有能力赋能伙伴，当前的定位仍然是赋能产品和交付。

这是我们的价值主张，我们的核心，商越是非常信奉PaaS、SaaS一体化，只有一体化PaaS才能解决好SaaS。PaaS不是万能的，我们认为一个PaaS能做很多的事情，这个PaaS什么都做不好。我们为了解决众多租户的问题，要保证我们的速度快，还有复杂的应用，我们仍然要在秒级计算，我要保持稳，变化就是核心。让PaaS比自己更强大，这个主角就是千机阁PaaS，PaaS不会抢夺SaaS的光芒，它存在的价值，就是让SaaS更强大，让SaaS为客户产生价值，这是我们当前的定位。

今天我们发布千机阁PaaS之后，产品家族变成这样一个架构，中台是应用平台，中台和PaaS都不会独立存在，商越的中台和商越的PaaS永远不会独立于之外做采购业务之上的事情，我们永远也不会对外发展伙伴开发其他业务。这两个底层的能力永远只服务于自己的应用和自己的解决方案。到今天为止商业千机阁PaaS、中台，从底层应用能力到上层应用，完全能够支撑中国大型集团企业的采购数字化应用。

To  B产品打造、功能创业，这是非常漫长的，所有的投资人来的时候都问，对商越的耐心有多长时间？慢就是快，能用2年，绝对不用1年，3年更好。因为慢所以需要继续的加大投入。商越在成立不到三年的时间里面，我们已经完成了四轮融资，加上一会的这一轮是五轮，这里面非常感恩，每个投资人对商越的发展一路保驾护航，让我们不到三年的时间里面在市场上站稳脚跟。但是我们选择的资本也是有原因的，第一，所有的资本必须充分理解这个赛道，必须认同商越的团队。我们对于所有理解这个赛道的资本必须是长期独立的。在这种情况下，我们非常有幸在B轮之前迎来了8家机构，而且是一路跟着商越。像赛意基金从天使轮到现在已经5轮，像元璟资本，投完之后一直在跟投，非常感恩。

为了加大产品投入，我们今天正式发布商越的B轮融资3.2亿。非常感谢启明创投，感谢叶总的团队对商越的认可。启明团队对这个赛道做了大量的工作，我们也感谢我们的红杉中国，感谢赛意产业基金，感谢执一资本，感谢银杏谷资本对我们商越的注入，我们会用好每一分钱。我们坚决不用资本的钱打低价抢占市场，所有钱用在产品研发上，我们要与客户双赢，与友商良性的竞争。我们也是向整个行业倡议，我们良性竞争，推进采购数字化的良性健康发展。