商越科技苗峰:大中型企业,将开始普及采购SaaS

商越2021-09-27

“大中型企业,将开始普及采购SaaS”

“数字化时代,大中型企业的需求鲜活多变,并需及时满足”

“商越千机阁PaaS最大的价值不是自己多强大,而是让商越的SaaS更强大”

——商越科技创始人兼CEO 苗峰

于2021年9月23日商越千机阁PaaS平台暨B轮融资发布会现场


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以下为苗峰先生演讲全文:

各位新老客户朋友们,媒体朋友们以及我们的所有的投资人们,大家下午好!非常欢迎和感谢大家能够来到商越的本次发布会!

今年是低代码元年,中国改革开放之后40年的时间里,中国企业也会经历过几个时代,从劳动力驱动到资本驱动,到信息化驱动,今天进入数字化时代,每个企业从信息化向数字化转型。信息化时代经过20年的发展,已经建立了ERP,到数字化时代之后,企业一定是专注于外部、商业、数据、运营,再找到很多的场景,包括智能营销、智能采购、智能制造。

商业和技术正在推动大型企业采购数字化时代。第一个就是商业,之前大家所有的供应商只能是自己本地。To B电商的出现,无论是供应链转B端、原生B端的发展,还是原有贸易商的转型,促使采购系统必须从传统往数字化转型。第二是技术。互联网所带来的红利,一个是我们基础技术的红利,云的发展。互联网红利释放大家对操作体验的发展。

之前,采购只是作为单个模块。后来因为业务的复杂度,诞生了SRM(采购供应商管理)。我们认为随着数字化发展到今天,SRM已经不能满足企业对采购的需求,现在的数字化转型,是采购数字化时代的第三个阶段。所有的大中型企业都在往这个方向转型,核心企业建立完采购数字化之后,一定会赋能自己的产业,赋能自己的上下游,就变成整个社会化。商越洞察到,当前大多数企业正在推动采购向数字化转型时期。

有投资人朋友以及客户朋友会问到,商越是SRM吗?这里面可以给大家肯定的回答,SRM已经不能代表采购数字化的需求,当前我们和SRM到底有什么区别?从价值主张到应用架构、产品的体验,理念是完全不同的。从价值主张上,传统的SRM仍然停留在信息化时代,供整个管理的诉求使用。我们认为在数字化时代里面,采购必须是服务于整个采购场景,采购链路,服务于采购技术人员,服务于整个供应商,通过场景服务产生的数据以后,反过来再做管理。

从流程体验上,传统SRM仍然是一个软件的流程体验,这个流程体验是很难满足当前的整个时代。我们在深圳的很多客户里面,大概都是在95后采购员,当他们使用传统软件下单的时候,90后都是在要求体验,所以我们体验上必须要达到很好。

从IT架构发展的过程中,我们从单机业务再到云的架构,如何支持大规模的并发,这里面就是云原生的应用。传统的SRM,传统的ERP,只要上线就是服务结束。商越的理念就是上线才是服务的开始,无论是产品和服务,我们注重客户价值只有客户使用起来之后,才能够产生价值,特别是SaaS和软件是完全不同的,在软件时代,当产品部署完之后,拿钱走人,当客户用起来厂商已经收到钱了。SaaS时代必须把产品做好,我们为什么能够保证97%的续约率?商越我们的订阅费每次只收一年的钱,逼着我们自己把服务做好。这里包括我们的架构主张、产品架构、服务理念、经营模式与传统SRM是完全不同的。

商越非常有幸,通过两年时间和客户共创,商越智能采购平台可以概括成大规模企业采购数字化全景解决方案。其中包括三个层面,第一层面是业务数字化这里包括我们所服务的大中型企业的非生产采购的全品类:营销品类、服务品类、办公品类等等,只要是企业的采购,整个品类都是能够涵盖的。我们经过两年时间,先从采购商城做起,到今天能够有能力服务于整个全品类。业务全场景:商越智能采购平台的功能覆盖企业采购全链路,我们认为大家看到市面上所有的功能只是一个承载业务基础,它是一个基础当然很重要,但是功能之上我们必须要思考业务。我们业务数字化第三点就是连接全生态,商业的使命是用数字和连接让企业采购更简单,采购更是大型企业连接外部的窗口,我们第一天开始就把连接作为我们的使命。我们是把商越作为整个独立的厂商,我们只针对客户一端,帮助我们客户连接市场上所有的电商平台,连接所有的服务,连接我们所有的工具,这是一个数字化。

商越采购数字化全景解决方案的第二个层面是智能化业务产生数据之后,我们在全链路各节点能智能就智能,包括从采购申请域到结算域,全流程减少人工的参与,我们通过预算的校验、自动转单、自动对账等智能化让企业采购效率提升50%以上。我们通过智能比价能够告诉客户什么样的供应商的产品更加便宜。技术平台化,商越不是一个平台,我们只是一个让每个企业成为平台的产品技术服务商,这个平台是指技术范畴。商越智能采购平台是全球第一款云原生架构的采购数字化平台,我们敢向客户承诺,如果我们整个系统运算超过一秒可以直接退钱。自信来自于我们整个技术平台的夯实,我们对于技术的投入。平台化的第二点,是我们一会儿要发布的商越千机阁Pass平台。第三点就是集成平台,我们的集成平台可以和企业内部所有的ERP系统、OA系统、财务预算等等系统打通,这是商越智能采购平台的重点。

大中型企业,将开始普及采购SaaS

商越成立不到三年时间里面,有众多客户的支持,我们从19年到20年,到今年上半年,我们合作了很多重要的客户,这些客户包括大型的民营企业,央企、国企、外企,有80%的客户基于SAP的客户,当前商越的定位,我们前几年是做头部客户。我们不仅要和客户签约,并且要交得好、用得好,我说的不算,请听客户的,请看大屏幕(现场视频)!

再次感谢我们的客户!讲两个共识,商越成立快三年的时间里面,像长城汽车、三一重工、青岛啤酒、公牛等客户,我们尽管是一个采购场景,采购SaaS,但是我们正在和客户开创一个伟大的时代。这两张图是公牛和青岛啤酒的启动会,这个启动会我印象非常深刻,这两个启动会都是客户端所有的IT、采购、财务、风控、法务所有人员都到,因为采购是他们做的第一个SaaS应用,这个SaaS应用会反推IT治理,我的内部流程、接口是否安全,IT制度是否要修改。我们通过我们的引进和客户共同成长,我们相信我们客户通过采用商越的SaaS应用,他们后面采购SaaS系统,IT治理已经准备好了。我们也是非常感谢这些客户,商越当前服务的客户,就是服务于先行者,愿意创新的先行者。

我们也在看经过行业和客户的发展,汇报一下商越的发展,商越我们目前不是上市公司,但我们只要对外披露的数据,也都是我们认为比较真实的数据。采购的SaaS现在在爆发阶段,我们上半年整个收入增长同比321%,TO B创业公司里面增速是比较快的,续约率达到97%,表明我们的产品和服务是达到客户预期的。服务大B端客户满意度是很难提升的,这里面很多的客户一定有不满意的地方,但是相比一下商越会做得更好。

当前我们整个团队300人,我们的能力和经验是不足以服务更多的客户,我们是要挑能够与商越共同创新的先行者客户,所以我们找一些各个行业的标杆客户,当前商越在每个行业的标杆客户的占有率达到60%以上。这个赛道里面,像医疗、医药——扬子江药业,像我们整个大型机械三一重工,像我国互联网的贝壳,都是在行业里面非常重要的标杆客户。

昨天我在焦作,多氟多董事长、一把手都在做采购数字化,大企业都把采购作为数字化转型的桥头堡。所有的客户都是希望商越的采购深度能够给企业带来价值,这些客户希望通过他们的实践体验,能够把他们的智慧反推到商越。这里面非常有幸,我们打造了60%以上的标杆客户的占有率。商越是保持中立的,我们有一个聚贤阁开放平台,是供所有的客户一键连接外部所有的电商。我们知道商越聚贤阁的API调用次数是5.9亿。但是GMV是多少,供应商数是多少,对不起,商越不知道,因为这些是客户的。很多SaaS厂商一上就把自己定位为平台,我认为这是不对的,我们任何时候都要瞄准客户。商越就是定位成一个数字化时代的SaaS服务商,服务好我们的客户。

我们洞察到,随着数字化的发展,这个数字化是从信息化到数字化,中国的企业是引领全球的,数字经济今年年底GDP占总量51%。在这个背景下中国数字化转型也是引领全球的,中国企业的各种需求是非常鲜活的,中国的大型企业,它的需求是鲜活多变的。如何能够解决中国企业的个性化问题,解决中国企业数字化转型的问题,我们就能引领整个全球。为了能够解决这个问题,PaaS平台将是一个非常好的方式,我们也走访了中国做软件SaaS的,如果我们能服务好企业,PaaS将是头部SaaS厂商的标配。

我们也洞察到全球的PaaS三种路径,第一种是大平台上长出n个SaaS,这是传统软件向SaaS转型的路径,在这种实践下,其实挑战是非常大的,一个PaaS上要长出营销SaaS、采购SaaS,报销SaaS,每个SaaS的场景是不同的,它对底层PaaS的能力需求也是不一样的。底层的PaaS不能够更好的支持上面整个SaaS的应用,到目前为止我们也没有看到哪家通过PaaS长出n个SaaS。

第二个是独立的PaaS平台。所有的企业不存在中间态,这个PaaS是服务于SaaS,独立的PaaS解决不了业务场景。

第三种就是PaaS作为SaaS的基础,PaaS和SaaS一体化,这是我们的实践,也是我们的思考。商越是第三种实践,所以今天我们借此机会向市场,向我们的客户,正式发布商越SaaS平台,请看大屏幕(现场视频)!

SaaS不是新鲜的,PaaS也不是新鲜的,PaaS+SaaS也不是新鲜的,但在采购领域的PaaS+SaaS是新鲜的。为什么叫千机阁?千机阁就代表了千变万化,我们起英文名,发现世界语言都是相通的,所以它很有意义,这是我们千机阁的PaaS平台。如果说一个PaaS因为市场火了马上就发布,这个产品绝对是不能用的。我们在创业第一天开始,就洞察到了我们所面对的客户需求复杂度,我们第一天就洞察到了未来的趋势。第一天开始,我们就有两支团队,一支团队做SaaS抽象,这是商越千机阁PaaS实现路径,宗旨就是从平行线到并轨,这张图对行业是一个实践。第一个团队做SaaS抽象,先做PaaS,当你不知道SaaS长什么样的时候,PaaS方向就会偏。如果我们只做SaaS不做PaaS,我们再往后服务中国客户的时候,就是非常难服务。所以我们在用两年半的时间里面,是两条平行线分别打造SaaS和PaaS,SaaS来抽象我们的应用,我们发布了我们商城采购、寻源采购、采购协同,包括聚贤阁。PaaS我们从第一行代码,到今年5月18号并轨,就是把SaaS和PaaS一体化。

在平行线的时候,PaaS经常问SaaS团队,当前有没有什么技术难点需要我解决,SaaS也经常问PaaS当前做的已经足够了,这就是SaaS和PaaS一体化,这是我们的整个架构。并轨之后商越的PaaS是和SaaS融为一体,我们所有之前开发完的SaaS会迁移到PaaS平台,将会基于PaaS开发,更快速的构建我们的应用。这个图就是我们对行业实践的分享,就是从平行线到并轨。

商越千机阁从能力角度来说看分四个步骤,第一步赋能我们自己的产品团队,我们的产业团队。第二步,是赋能我们的交付,让我们的交付同学更快速的满足客户的个性化应用,包括结果的开发,包括应用的开发。第三步,赋能客户,当我们的客户愿意自己来探索个性化的时候再做。第四步,赋能合作伙伴,当前我们只在内部赋能,我们目前还没有到赋能客户的时候。PaaS投入非常大,我们已经投入两年半的时间,接下来还要花很多的时间,或者资金继续投在PaaS上,到后面才能够有能力赋能伙伴,当前的定位仍然是赋能产品和交付。

这是我们的价值主张,我们的核心,商越是非常信奉PaaS、SaaS一体化,只有一体化PaaS才能解决好SaaS。PaaS不是万能的,我们认为一个PaaS能做很多的事情,这个PaaS什么都做不好。我们为了解决众多租户的问题,要保证我们的速度,还有复杂的应用,我们仍然要在秒级计算,我要保持化就是核心。让PaaS比自己更强大,这个主角就是千机阁PaaS,PaaS不会抢夺SaaS的光芒,它存在的价值,就是让SaaS更强大,让SaaS为客户产生价值,这是我们当前的定位。

今天我们发布千机阁PaaS之后,产品家族变成这样一个架构,中台是应用平台,中台和PaaS都不会独立存在,商越的中台和商越的PaaS永远不会独立于之外做采购业务之上的事情,我们永远也不会对外发展伙伴开发其他业务。这两个底层的能力永远只服务于自己的应用和自己的解决方案。到今天为止商业千机阁PaaS、中台,从底层应用能力到上层应用,完全能够支撑中国大型集团企业的采购数字化应用。

To  B产品打造、功能创业,这是非常漫长的,所有的投资人来的时候都问,对商越的耐心有多长时间?慢就是快,能用2年,绝对不用1年,3年更好。因为慢所以需要继续的加大投入。商越在成立不到三年的时间里面,我们已经完成了四轮融资,加上一会的这一轮是五轮,这里面非常感恩,每个投资人对商越的发展一路保驾护航,让我们不到三年的时间里面在市场上站稳脚跟。但是我们选择的资本也是有原因的,第一,所有的资本必须充分理解这个赛道,必须认同商越的团队。我们对于所有理解这个赛道的资本必须是长期独立的。在这种情况下,我们非常有幸在B轮之前迎来了8家机构,而且是一路跟着商越。像赛意基金从天使轮到现在已经5轮,像元璟资本,投完之后一直在跟投,非常感恩。

为了加大产品投入,我们今天正式发布商越的B轮融资3.2亿。非常感谢启明创投,感谢叶总的团队对商越的认可。启明团队对这个赛道做了大量的工作,我们也感谢我们的红杉中国,感谢赛意产业基金,感谢执一资本,感谢银杏谷资本对我们商越的注入,我们会用好每一分钱。我们坚决不用资本的钱打低价抢占市场,所有钱用在产品研发上,我们要与客户双赢,与友商良性的竞争。我们也是向整个行业倡议,我们良性竞争,推进采购数字化的良性健康发展。

我今天的分享就到这里,再次感谢线上线下的客户朋友们、媒体朋友们,投资人朋友们,谢谢大家!

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