探星计划 | 小鱼:从销售小白到业绩“千万姐”

商越2021-12-10

声明:本文源自真实故事,如有雷同,纯属必然。

01选择这行,是个偶然。

小鱼(花名)2020年加入商越科技,仅用1年时间便从一名销售小白迅速成长为商越华南区域的新晋业绩“千万姐”。虽然小鱼并非唯一达到“千万”业绩的销售,但她成长的速度却令人惊叹。

其实,纯文科背景的小鱼进入IT行业,却是一次偶然的选择。

在一位朋友的建议下,性格活络、乐于挑战的应届毕业生小鱼开启了她的销售职业生涯。不曾想毕业后的第一份工作,却遇到了“修罗”模式职场初体验,毫无销售经验的小鱼险些被“老东家”吓得改行。

那是在加入商越之前的故事。小鱼在“老东家”做软件销售将近一年,却成单不多。一方面,恰逢小鱼的各级主管同事接连离职,无人协助的小鱼基本只能靠独自摸索。另一方面,“老东家”的产品涉及领域过于宽泛,公司业务不够精、专,很多销售更不能真正理解产品,难以触达客户痛点,刚刚步入职场的小鱼才对第一个产品有点感觉,就被换去销售第二个产品、第三个产品……长此以往,小鱼始终感觉自己在门口徘徊,没有成长。

于是,小鱼决定换一个平台,背水一战。这次,小鱼对“新东家”有了明确的规划:

1.公司战略清晰,业务垂直、专业

2.公司前景光明,最好是风口赛道

3.产品优势明显,方案踏踏实实落地

4.福利待遇好,同事nice

于是,专注于非生产采购数字化领域的商越科技成为了小鱼心中的「理想型」。


02你好师兄。

对刚入职的小鱼而言,采购仍然是一个专业又陌生的领域,但初到商越的小鱼从第一天起却不再感到不安。这种踏实的安全感,因为“师兄”。

“Hello,我是你的师兄”

“你好,师兄。”

商越特有的【师兄文化】会为每一位来到商越的新人安排一位师兄,帮助新人尽快进入状态,给到新员工最大的成长空间。

“之后的三个月里,这位亦师亦友亦保姆的师兄帮我熟悉公司业务,带我融入职场social,帮我订餐打车领工服。为我排忧解难,铺路架桥。”——小鱼

03在商越,鱼得水。

商越不仅有师兄,还有“峰哥”(商越科技创始人兼CEO的花名)、有“姥爷”(商越科技联合创始人兼首席业务架构师的花名)……有一个扁平亲和没架子,互帮互助没私心的团队。小鱼从了解产品到拿到订单,离不开团队的帮助与支持:还没来及苦闷刚入职跑不到客户就收到全国各区域销售同事推荐客户“派单”;客户刚提出复杂的需求与疑问就看到顾问团队来“平事儿”;公司还设置了固定的“售前partner”,一路协同,披荆斩棘……得到了公司级帮助的小鱼,把握住全方位学习与成长的机会,迅速渡过了新人时期。

团队的支持,给小鱼温暖。硬核的产品,帮小鱼坚定信心。小鱼记得有个客户本计划去另一家公司观摩,机缘巧合“顺路”参观了商越。在看过产品demo后,客户便一下子就被打动了,无论是产品的演示效果,还是顾问的理念、方案,都与客户需求非常一致,客户自然而然的向商越抛出了合作的橄榄枝。

04一生二,二生三,三生千万……

小鱼越来越有信心,也越来越有成就感。从2020到2021,小鱼收获了突出的业绩表现,还得到了客户对小鱼以及商越产品服务的认可。“听到自己公司的好评,个人价值得到认同,这不正是每个打工人的职业追求吗?”说到这里,小鱼下意识的调整了坐姿,挺了挺背。

随着小鱼在工作中游刃有余,所辖区域越来越大,经常要在四五个核心城市之间“通勤”。她说,“好的销售一定能合理控制自己的时间。”对于时间管理和安排,小鱼形成了一套自己的方法:比如,她会将客户分成不同阶段,安排阶段相同、距离相近的客户集中拜访,这样便能在最短的时间内见更多的客户提供更适合的服务;又或者某段时间内又要写标书,又要处理一些突发的事件处理,工作内容相对繁杂,就会尽量减少安排与客户交流,以免互相干扰。

就这样,小鱼在商越有了第一单,第二单,第三单……不知不觉已业绩千万。

“就挺突然的。”小鱼说。

05运气?鱼跃龙门靠实力!

谈起一年就达成的千万业绩,小鱼害羞的笑了,她赶紧谦逊的说,“自己今年运气好,业绩来自于公司的团队支持和客户照顾。”诚然,商越的团队和产品为小鱼提供了输出业绩的强大火力支援。但看到小鱼嘴角不觉间流露出的自信和那台被她“磨得发亮”的笔记本电脑时,我们知道成功的秘密不仅如此。

纵然公司和产品很强大,但此时对销售的素质要求反而更高了。精准、深刻地把核心亮点传递给客户,这就是销售人员对于产品的附加价值,是每个客户眼中最直观的差异化和竞争力。新人小鱼可以迅速成为“千万姐”的重要内在原因或在于此。

机会不会光顾没有准备的人。"千万姐"的背后并非仅是一个光鲜称号,而是数万次的手指在键盘上跳动,是上千个标书版本的修改,是三百多次的早出晚归,是不知几十个准备方案的不眠夜……

即便如此,为了客户更深入了解商越方案和产品,还需要小鱼尽可能增加与客户沟通的时间。

上次全国降温,南方的阴冷是温度计上的数字不能形容出来的。那天客户日程安排较满,留给小鱼的拜访时间很有限,产品介绍才过半,就被客户突然增加的会议打断了。于是小鱼就在客户每天下班必经地铁站附近“蹲守”,陪客户“上下班”,争取让客户多一些沟通机会去了解产品亮点。一次、两次……地铁站旁的星巴克一次次地见证了小鱼的执着。小鱼努力利用碎片化的时间进行沟通,终于让客户对商越的产品和团队有了全面细致的了解。同时,客户也被小鱼的敬业精神深深打动。

“小鱼的精神,也是商越团队精神的映射,这样的团队值得信赖。”——客户

小鱼不再是新人小白,她已成为一位资深的产品销售顾问。新的职业阶段,商越的口碑、产品的口碑、小鱼的口碑在越来越大的客户群中已显现口碑效应:老客户介绍新客户;老客户“跳槽”后把产品带到新公司;越来越多的客户主动搜索联系合作……之前有一家物业行业的龙头企业用了商越的数字化采购产品后,办公管理的效能提升明显,给整个行业带来了示范效应。随后,就有多家物业行业的客户也跟进了商越的产品,小鱼的一个大客户,就是这样被老客户“轻轻松松”带过来的。和创业初期相比,销售的工作顺利多了,销售的挑战也逐渐增加了规划市场、深耕客户服务这些内容,这对于热爱学习、乐于接受挑战的小鱼而言,职业规划又上升到了新的台阶。

06结语

展望未来,头部客户的示范效应已经带动了企业采购数字化的转型趋势,市场机会越来越多,小鱼充满干劲儿和的信心。她希望能够有更多队友加入。她说像自己一样的年轻人是幸运的,遇到了业务发展的黄金期,入行之后成长会非常快。小鱼的故事,每天都还在继续。我们相信,只要用心去做,新晋千万业绩俱乐部的人将会越来越多。

加入商越,成为小鱼的师弟。↓↓↓

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