商越科技成立2年以来的每一次产品迭代，既有赖于我们团队成员在采购数字化领域10几年的实践经验，也依附于我们与先行者的共创，至今商越已深入服务10多个行业的客户。

11月19日，在商越智能采购平台R2.0泰山版发布会现场，商越科技副总裁兼首席解决方案专家刘征先生为我们分别剖析了互联网、金融保险、医疗医药、汽车、电子制造、装备制造6个行业的采购管理数字化需求，并辅以商越在这些行业的经典客户案例，讲解了我们的行业解决方案。

以下是刘征先生演讲全文：

各位来宾大家下午好！我接下来讲的内容跟大家还是比较贴近的，来讲一下行业。

我们在前面已经听到商越对整个赛道的洞察，还有我们一流的业务架构和领先的产品技术，最后归根结底还是要服务于我们的客户。我们的客户来自各行各业，要求我们必须要对行业有深刻的认识，我们的产品要贴合客户的需求。由于时间原因，今天主要跟大家分享一下六大行业的解决方案。

首先看一下互联网行业。在互联网时兴之前，很多传统的产业和行业更多的是从供应链的角度看供需模型。这些年互联网技术大力发展，在国内如火如荼。我们也看到一个大的趋势是，消费端慢慢的在拉动产业，也就是消费互联网带动产业互联网。同时，互联网行业在我个人比较通俗的看法里，我觉得它是一个创新的行业，也是一个搅局的行业。为什么这么说？因为互联网时兴以后，它做了很多跨界的事情，就是现在我们看到的线上和线下的转换，有一些传统的行业它慢慢的借助互联网技术往线上走，互联网基因的公司又在抢线下的一些业务。所以我们看到这是一个非常新兴的，也是在再塑生态体系的一个行业。

从采购的角度来看，互联网行业品类的特征，是采购里面非常典型的间接采购或叫非生产采购的物资。互联网行业的公司，就像商越也一样，我们公司的主要成员都是年轻的同学们，他们不像我们一样，小时候从很多线下渠道获得知识，比如像我们以前看的小人书。现在很多年轻朋友是通过电子设备来认识历史和获得知识的。从这个角度来看，互联网公司对他们的采购系统，甚至他们所有的系统，最大的一个要求其实是易用性。前面峰哥也提到，对于有的互联网公司，你给他推荐易用性差的系统的时候，从员工的角度就根本不会考虑。我们也常说，一个系统不好用的话，上线以后也能被废掉，所以第一个特征，对易用性要求是比较高的。

从商越的角度来看，我们也是非常强调这一点。我们的产品和体验不管是从易用性还是界面设计，都非常贴合年轻一代人的需求。互联网行业也是非常典型的热爱技术，在座的有很多是来自互联网公司的朋友，现在让大家去用老的SRM系统或者是老的ERP系统，大家都不会喜欢去用。数字化时代的软件要用我们前面讲到的很多RPA的技术，并且是用微服务的架构，不要用老的技术架构。

同样，互联网行业对数据分析也是非常看重的。比如说有一些互联网行业里的公司做新零售，他对大数据分析的能力就有很高的要求。

商越的产品结构分不同的模块，我们的客户也通过使用这些模块和产品功能，切实获得了比较有价值的收获，比如效率的提升。很多企业还是线下处理采购业务，很多采购员在做跟单、催单，或者是用户服务的事情，这些工作本质上都是事务型操作，线下处理效率非常低。用了商越数字化系统以后，完全可以放手让用户去处理P2P流程，这对我们企业的管理成本以及人效比有非常大的提升。

今年的新冠疫情让大部分企业过得都很艰难，但是对有些行业反而是机会，比如金融保险业。接下来，我们讲保险行业。

在疫情期间，大家被锁在家里，更多人想到以前没有买保险，那以后是不是要买保险？大家对于自己的安全和保障意识增强了，促进了保险业的增长和爆发。

同时，大家也看到，过去是大家买保险，保险公司有很多线下推销员，这是过去的形式。随着疫情的影响，很多线下做的事情慢慢都转到线上，还有对移动应用的重视，现在的很多业务在移动端完成。

这个行业的采购品类是非常有特色的，商品类非常少，服务类比较多。服务类采购既有传统的IT类服务，还有专业服务，包括律师、审计，这都属于专业服务，也有保安保洁。当然，还会有一些用得比较多的是非标准化的印刷品采购，在做市场活动以及推广活动时，用得比较多。

我们在和客户沟通方案时也深刻地认识到，大家排在最前面的需求和痛点是管控和合规性要求。保险业有太多的个人信息，不管是账户信息还是私人信息，所以整个行业以及各个公司的管理文化对业务的合规性管控非常重视，包括采购。从采购平台的搭建以及我们的技术应用上，一定要去满足客户的要求，不管是从流程合规、可视可追溯，还是从自动化的单据匹配，让采购管控做到位。

这个行业还有一个很大的特征是，过去的采购管理都是通过费控的形式在管，或者说通过先买后报销的形式。也就是说，费控的理念深深地植入到这个行业管理者的管理文化和思维里面。
今天我们说的是数字化采购的专业做法，在品类上跟费控是有区分的，我们给客户的方案也是朝这些方向打造的。怎么把采购品类和费控品类的数字化解决方案去做很好的对接，怎么把财务流程以及系统去拉通，这个是非常有特色的一块。

最终，我们也是能够帮助客户做到全国哪怕有几千家甚至上万家的网点。所有的员工，所有推广的服务人员，只要你能上网，就可以登录商越打造的平台，来实现统一的管控。统一平台、统一数据库，解决痛点。

同样，还涉及到审计的问题，谈到合规就会涉及到审计。过去大家花很多的成本、人工去做审计，事实上很多仍然做不到事前控制，都是事后审计。未来，我们的前置预算控制，从采购流程的前置控制点，就开始帮助大家去节约一些审计的资源和成本。

除了金融保险或者金融服务行业，还有一个行业也是在疫情期间得到了红利，就是医疗行业，因为它涉及到人的生命安全，这个行业发展也很好。

如果大家对这个行业有研究的话，会发现这个行业对研发是非常重视的。它的研发投入非常高，很多采购的业务也在跟研发相关的领域。也正是因为在研发上占用的资金太多了，所以企业也非常重视怎么让运营省钱，企业需要运营效率提升。这是一个特征。

还有一个很有意思的特征，是关注人员体验优化。在医疗行业，随着这些年的数字化升级，对一些慢性疾病患者，也非常希望增加黏性，而不是流失这些患者。

医疗行业的采购品类有哪些？这里举了一些例子，跟研发相关的、设备类、福利耗材、或者劳保用品。

来看一下这个行业的典型痛点，很多行业领头的客户虽然已经排名非常靠前，但是在数字化管理上还是需要去提升的，比如：从线下到线上，怎么让流程真正在线上跑起来。
同时，日常也会有非常多的寻源工作，很多一次性的采购或者零星的采购业务。采用商越的解决方案，就不需要做重复寻源了，可以去走协议化，走我们四条主线的闭环，帮大家通过定商定品定价和协议管控，去除冗余的工作。如果不通过数字化的解决方案，靠人去做不太能够实现。

同样，正因为医疗医药涉及到人的生命安全，所以公司的管理文化非常严格。我们看到这个行业里比较多的企业审批是比较严格和臃肿的，怎样通过一个解决方案去帮它做简化？基础还是做数字化，前端数字化以后，后面有一些审批的结点可以简化掉。

汽车行业也是这几年爆发的一个行业。它的主要特征之一是商业模式的重塑。我们看到大众汽车在全球已经从制造型企业向服务型企业去转变，这是它本身企业定位的转变。显而易见，你是一家以制造为主的企业还是以服务为主的企业，你的整个供应链以及采购要买什么东西，都会有变化，这是整个行业在变化。价值链就不多说了。中间有一个“新四化”，电动化、网联化、共享化、智能化。新四化给采购和供应链带来的影响也非常的直接。举例说，过去卖的是汽油车，整车厂买的不管是辅料耗材还是什么物资，都是为生产汽油车而买的。未来你卖新能源车，你的底盘结构都会非常简化，采购的物料也不一样。
商越专注非生产性采购，所以我们看的主要还是典型的备品备件、耗材这类物料。如果汽车企业本身生产的产品转变了，也就会造成采购物料的变化。

除了航空业，在全球，我们可以说汽车行业在管理体系上是最成熟的行业，汽车行业已经非常深入地在考虑如何持续的降本，最大的核心挑战就是成本管理。现在对于很多汽车企业，哪一块采购成本或者单个物料成本，能不能控制好，这都不是问题。现在的主要问题是，如何把整个业务链条拉通，做端到端的成本控制，现在基本上全球没有厂商能在系统上做到，线下可能在做，所以这也是我们未来一起努力的方向。如果去做的话，包含怎么把寻源策略在线上去落地；基于寻源策略、供应商品类管理，来做你的采购执行。

供应链的协同在这个行业也非常重要，因为汽车行业是有多级供应链的。通常来讲，一级供应商管得比较好，二、三级供应商甚至更深层级的供应商管理得都比较弱。我们从采购端看，要做整体供应链协同，如何打通一级、二级、三级供应商，这也是值得深入研究的话题。

也有很多客户在问，成本节省多少这个数字到底怎么去解读？可能看到我这里的数字跟大家的不一样。这会跟品类相关，有的品类可能做到10%，有的可能只有1%，我们商越团队可以帮大家做很多的数据分析。

接下来是电子制造业行业，顺应我们国家互联网+和工业互联网的大趋势，这些年发展的也非常好。它的主要特色是C2B，或者是产销消协同，是非常创新的一些趋势。简单讲，过去传统供应链是产销协同，这里就和互联网挂钩了，怎么把消费者也带进来，一起做从消费者到企业模式（C2B）的柔性制造。

这个行业的痛点主要是，如果要做C2B或是产销消协同，必然要从整个供应链的角度去看，从需求者提出买什么样的物料，从什么供应商去买，最后如何能够满足交付。所以这里提到一个很关键的是OTD，按时交付。在这个行业，包括微软在全球的一些数字化项目，这个领域大概能获得几亿美金的效益。
还有整体的效率提升，以及通过我们的数字化流程去消除错误，让用户满意度提升，这个都是支撑C2B模式的一些做法。

最后一个也是国家的重要支柱行业——装备制造业，如果是生产大型设备，那就是生产国之重器的一些企业。这些企业的特点是非常贴近“中国制造2025”，最新的是新基建，每个企业都是朝着这个方向打造自己数字化平台或者方案。这个行业更多的是要执行它的生产，所以采购的品类包括工程设备，有一些非常典型的工具耗材。

大部分企业碰到的问题也都是，过去已经有平台或系统，要么是自建，要么是老的技术架构，大部分企业还是希望有一些补充，希望有一些提升。但是它要求的是要有一个统一化的平台，统一化的数据库或者是信息库。因为它要支撑自己的“中国制造2025”的战略，或者是新基建的战略。这些大的场景或者是大的战略，不可能通过零散的系统和流程去支撑。商越也可以提供强大的集成能力，我们能与ERP相关的系统完好地集成。而且通过一些客观数据、用户评价能够推进供应商的整合。

价值方面，很多客户使用一些零散系统或者是线下方式，一定是会出现问题的，比如退换货的成本比较高，还有呆滞库存比较高。本质的原因是管理的粗放，如何通过一个数字化系统把粗放的管理做到精细化、数字化，这是我们跟客户的共同目标。

时间原因，今天只能给大家分享这么多，欢迎大家以后跟商越多联系，也希望跟各行各业的客户一起来打造我们行业的最佳解决方案。谢谢大家！