本文是数字化采购新时代撰写的《采购竞争力的下一个前沿阵地》，商越为您节选，感谢原文创作者——科尔尼管理咨询公司

领先的采购组织丰富了传统的采购功能：从单纯连接企业和供应商之间的交易中心的角色，演变成了战略合作伙伴和组织管理人。

它们不仅涉及旨在压榨供应商的战术讨论，并且专注于创造持久的共赢局面，对关键供应商加以牵制、进行互动。由于这些采购领先组织充分释放了供应商的资源和能量，因此一直出现在科尔尼公司AEP研究的最佳梯队中。

对于那些希望获得领先地位的采购组织，我们有四条经验分享。每条经验都能强化采购这项职能的竞争力和有效性，以满足日益复杂的业务需求。

经验1

超越成本削减范畴，实现更广泛的业务目标

采购组织的采购决策必须以事实为依据。实现这一点的一种方式就是创建一套供应商奖励情景机制(Scenarios)，设计一套涵盖多个维度的平衡记分卡(balanced scorecard)，通过计分卡评定每种情景下的各种总体收益。

采购组织能够通过这套系统展现其对更广泛的业务需求的理解，共同扮演创新管理人的角色，为其他职能的领导层在供应方面出谋划策。这远比采购组织被动地依据其他部门提出的需求，简单地将其传递给供应商进行采购更能发现和创造价值，同时如此采购部门的重要性和话语权也会大大加强。

经验2

创建整合的运营模型，释放供应商能量

几乎所有领先的采购团队都拥有深厚、全面而综合的素质。通过业务计划、长期品类战略管理、战略采购、战略性供应商关系管理(SRM)，这些团队逐渐形成其竞争力。

与此形成对比，典型的采购组织更偏重战略采购这项功能，而对SRM几乎没有任何关注。即使有时采取了积极的措施（比如委任一名SRM专员(Champion)），也不足以完全释放供应商能量。供应商能量的充分释放需要完成从战略采购到独特的SRM运营模型的彻底转型（见图 4）。

经验3

突破传统采购技能，开发SRM技能组合

释放供应商能量需要从根本上改变工作方式，必须突破传统采购技能，掌握其他各种能力达到专业熟练程度——包括商业敏感度和解决问题的才能。这样采购组织才能更好地与利益相关者和供应商合作，从而制定出全新的解决方案。

由此可见，赢得人才是充分利用供应商能量的关键，企业需要变得更加积极主动，制订完整的人力资源政策，寻找左、右脑机能平衡的人才。典型的采购专家偏向左脑技能：善于分析，具有很强的逻辑能力，行事精准且富有组织性。而右脑技能型人才，与此相对，更具创造力、想象力，概念性强，拥有更高的商业领悟力。这类人才过去通常不是采购组织传统招聘的人才。

为了充分释放供应商能量，采购组织需要融入右脑技能型人才。左脑思考者会部署先进的分析方法，而右脑思考者会致力于开发供应商能量，有效地领导跨职能团队，将沟通与变革管理融入到整个流程中。